| 一個(gè)女設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)的故事 |
| 第一章 探索的歲月 第一集 謹(jǐn)以此教程,奉獻(xiàn)給在家裝設(shè)計(jì)道路上苦苦探索的人們！ 也許你可以少走一些彎路,或者根本就不必走一些彎路 我是一名家裝策劃師，我的工作是給一些家裝公司做管理咨詢、營(yíng)銷策劃、人才培訓(xùn)。結(jié)合自己在家裝行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，前不久推出了一部《家裝公司營(yíng)銷教程》，在各大家裝網(wǎng)站上銷售。 《家裝公司營(yíng)銷教程》推出以后，很多外地公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)了該教程。由于我自己這邊還在對(duì)教程不斷進(jìn)行調(diào)整，及時(shí)地增加一些新的內(nèi)容，因此，在客戶購(gòu)買教程后，我們一直都保持著聯(lián)絡(luò)，我也會(huì)及時(shí)將教程的最新版本發(fā)送給客戶。因此，我的教程是會(huì)升級(jí)的，它將能不斷給客戶帶來(lái)一些新的東西。 家裝是近十年來(lái)興起的行業(yè)，由于行業(yè)門檻低，沒(méi)有什么準(zhǔn)入限制，因此，在家裝行業(yè)，既沒(méi)有相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范，也沒(méi)有相應(yīng)較為完善的培訓(xùn)教程。 市場(chǎng)上除了一些家裝設(shè)計(jì)師用的軟件教程外，對(duì)家裝公司的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷，或者說(shuō)是專門針對(duì)家裝從業(yè)人員的培訓(xùn)教材，幾乎為零。 因此，《家裝公司營(yíng)銷教程》一推出來(lái),立即引起了家裝界朋友的關(guān)注與支持.很多人還提出了不少寶貴的意見,大家對(duì)于幻燈片版的教程很歡迎,有人希望能增加聲音,以便增強(qiáng)學(xué)習(xí)的效果.我也正在做著這樣的償試,希望不久的將來(lái),能為各位提供立體視聽效果的各類教程. 朋友們對(duì)我提的意見最多的,就是希望我盡快推出關(guān)于具體工作人員的教程,如設(shè)計(jì)師簽單教程,業(yè)務(wù)員教程,工程管理教程等. 我也一直有做一部家裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程的想法.因?yàn)楣ぷ鬏^忙的緣故(我要在本地給多家裝飾公司做營(yíng)銷策劃),所以直到現(xiàn)在,才開始撰寫這部教程. 首先,我要向各位聲明的是,這是一部關(guān)于簽單的教程,而不是關(guān)于設(shè)計(jì)的教程. 家裝設(shè)計(jì)師其實(shí)不僅是設(shè)計(jì)師,準(zhǔn)確一點(diǎn)說(shuō),應(yīng)該是家裝營(yíng)銷師.設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)就是營(yíng)銷,也就是簽單;家裝界評(píng)價(jià)一個(gè)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn),主要不在于這個(gè)設(shè)計(jì)師是否能設(shè)計(jì)出一流的家裝作品,而是這個(gè)設(shè)計(jì)師能不能多簽單.只要能簽單,就是一個(gè)好設(shè)計(jì)師.設(shè)計(jì)能力再?gòu)?qiáng),不能簽單,或者說(shuō)簽單能力不強(qiáng),對(duì)家裝公司來(lái)說(shuō),都不是好設(shè)計(jì)師,都不是老板真正想要的設(shè)計(jì)師.從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),設(shè)計(jì)師是家裝公司的簽單工具. 簽單能力強(qiáng),就是好設(shè)計(jì)師! ——家裝界評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn) 可是作為一個(gè)設(shè)計(jì)師,要如何才能簽單呢? 是不是設(shè)計(jì)能力強(qiáng),就能簽單呢? 不是,設(shè)計(jì)師簽單能力關(guān)鍵在于有沒(méi)有營(yíng)銷力! 為什么這么說(shuō)?因?yàn)槭羌已b.家裝設(shè)計(jì)往往受到各方面的限制: 首先是資金.也就是說(shuō)簽單的前提是價(jià)格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價(jià)格,再好的設(shè)計(jì)作品,也不能打動(dòng)客戶,也不能促使簽單. 其次是審美觀點(diǎn).家裝設(shè)計(jì)針對(duì)的是單個(gè)家庭,也就是說(shuō),審美空間比較狹隘.它不象工程設(shè)計(jì),不象制作一件藝術(shù)品.工程設(shè)計(jì),在審核時(shí)有眾多的人員參與,同時(shí),它要求適應(yīng)今后各方面觀眾的審美需求,所以它的審美空間很寬泛! 家裝設(shè)計(jì)一切以客戶的審美觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn),就是你做出了符合客戶審美觀點(diǎn)的作品,才是好作品. 所以,在家裝設(shè)計(jì)中,客戶是占主導(dǎo)地位的.受到這個(gè)限制,單純的設(shè)計(jì)作品就不再具備多大的意義! 再次,設(shè)計(jì)受到公司利潤(rùn)的限制. 一套家裝設(shè)計(jì)作品,必須能為公司帶來(lái)足夠的利潤(rùn).如果任由設(shè)計(jì)師發(fā)揮,給施工時(shí)增加了相應(yīng)的難度,或者增加了施工成本,那么,這個(gè)作品就不但不能受到公司的表?yè)P(yáng),還要受到公司的批評(píng). 也就是說(shuō),設(shè)計(jì)是要為公司賺錢的,而不是為了展現(xiàn)美的. 所以,我們說(shuō)家裝設(shè)計(jì)師,重點(diǎn)不在設(shè)計(jì),而在簽單,就是這個(gè)道理. 所以,如果您把家裝設(shè)計(jì)作為一個(gè)職業(yè)的話,那么你就一定要考慮簽單多過(guò)考慮設(shè)計(jì). 一切都必須以簽單為中心. 設(shè)計(jì)要為簽單服務(wù)! 所以從這個(gè)意義上說(shuō),簽單是設(shè)計(jì)師的工作,設(shè)計(jì)只不過(guò)是你簽單的工具. 一味地追求設(shè)計(jì)的完美,而不求營(yíng)銷效果的人,只能去做藝術(shù)家,而不適合做設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)! 一味地追求設(shè)計(jì)能力的提升,而不追求營(yíng)銷能力的提升,是做不好家裝設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)的! 很多設(shè)計(jì)師,給別人做了很多的家庭裝飾設(shè)計(jì),卻連給自己房屋設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有. 因?yàn)樗I不起房子! 因?yàn)閺?qiáng)調(diào)設(shè)計(jì),而不強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷,所以簽單不夠多,掙得錢也就不夠多,只能是“為他人做嫁衣裳”. 家裝設(shè)計(jì),只是工業(yè)化社會(huì)的一件產(chǎn)品,而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術(shù)! ——請(qǐng)你務(wù)必要改變?cè)O(shè)計(jì)的觀念 設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)是簽單。 簽單是一門藝術(shù)。是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營(yíng)銷藝術(shù)。 而我們大多數(shù)設(shè)計(jì)師，恰恰都在營(yíng)銷的能力上有所欠缺。 因此，本教程就致力于幫助設(shè)計(jì)師們提高營(yíng)銷的能力。 我認(rèn)識(shí)很多設(shè)計(jì)師，他們或畢業(yè)于大學(xué)的設(shè)計(jì)專業(yè)，或就讀于計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)后，他們?cè)诩已b界工作了很多年，可是簽單能力并沒(méi)有多大的長(zhǎng)進(jìn)。他們繪圖越來(lái)越熟練，作品越做越漂亮，可是每個(gè)月翻來(lái)覆去還是只簽兩三個(gè)單。 他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設(shè)計(jì)領(lǐng)域苦苦的探索，卻終無(wú)所獲。 有的人即或明白地知道“簽單不在設(shè)計(jì)而在營(yíng)銷”這個(gè)道理，但卻又從探索設(shè)計(jì)技巧的漩渦跌到探索營(yíng)銷技巧的漩渦。他們用自己無(wú)數(shù)的失敗來(lái)尋找簽單的真正技巧，其心可謂良苦，其心也可謂愚味。 智者借力于人。 自己辛辛苦苦探尋營(yíng)銷技巧，不如拜營(yíng)銷高手為師，用最短的時(shí)間，從他那里學(xué)到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的簽單法門. 第二章 放飛的夢(mèng)想 第二集 王菲，一個(gè)80年代出生的女孩。 老家在太行山邊的一個(gè)小村子里。 家里祖輩都是農(nóng)民。 王菲初中畢業(yè)后，出去打工。 由于沒(méi)有技術(shù)，只好在一家服裝廠上班。每天從早晨八點(diǎn)干到晚上十點(diǎn)，一個(gè)月才掙不到1500元，累得腰酸手疼。 打了幾年工，王菲厭惡了在服裝廠上班的日子，她想學(xué)一門技術(shù)，她想成為不用在車間揮汗如雨的白領(lǐng)。 聽人說(shuō)室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)很好，每天在電腦面前工作，畫畫圖紙，就能一個(gè)月掙兩三千元。王菲很羨慕這樣的生活。 2004年，王菲在一家室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)師培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)室內(nèi)設(shè)計(jì)。 6個(gè)月后，王菲從設(shè)計(jì)師培訓(xùn)學(xué)校畢業(yè)。 她找到一家裝飾公司實(shí)習(xí)。 讓她意想不到的是，老板說(shuō)你可以來(lái)實(shí)習(xí)，但工資只有400元。 現(xiàn)實(shí)與理想的差距太大了。 王菲希望能很快地就能將室內(nèi)設(shè)計(jì)全部學(xué)會(huì)，然后做一名真正的設(shè)計(jì)師，每個(gè)月掙兩三千元，然后在城里買一套房子，在城里安家，然后把父母也接到城里來(lái)住。 可是，一切都和自己的想象差得太遠(yuǎn)。 上班頭一天，老板對(duì)王菲說(shuō)，要做設(shè)計(jì)師，先學(xué)跑業(yè)務(wù)。你去小區(qū)鍛煉鍛煉吧。 就這樣，王菲成了一名業(yè)務(wù)員。每天騎著自行車到各個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)。 可是業(yè)務(wù)也不好做，有的小區(qū)根本就不讓業(yè)務(wù)員進(jìn)去，有的小區(qū)趁保安不注意可以進(jìn)去，但卻很難見到客戶。 好不容易見到一個(gè)客戶，你剛想上去，不知從哪一下子冒出十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，團(tuán)團(tuán)把客戶圍住，你遞上一本資料，我來(lái)說(shuō)幾句，有時(shí)干脆你連插嘴的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，客戶看到那么多業(yè)務(wù)員，嚇得趕緊躲開。 好不容易，王菲也量了一套房子，設(shè)計(jì)師匆匆與客戶聊了一會(huì)，量完房子就走了。 晚上回到公司，王菲忐忑不安地問(wèn)設(shè)計(jì)師，這個(gè)單怎么樣？設(shè)計(jì)師說(shuō)不知道，我還有其它客戶先忙著，你這個(gè)單恐怕得等一兩天。 直到第五天，設(shè)計(jì)師才說(shuō)，你可以約這個(gè)客戶了。王菲打通了客戶電話，想約客戶過(guò)來(lái)看圖紙（免費(fèi)設(shè)計(jì)嘛），客戶說(shuō)：對(duì)不起，我已經(jīng)與別的公司簽了。 第一個(gè)月就這樣過(guò)去了，王菲只領(lǐng)到了400元工資。交完房租和水電費(fèi)，只剩下200元。 王菲一個(gè)人默默地哭了一晚上。 第二天，王菲找到老板，要求在公司里學(xué)設(shè)計(jì)，同意就在干，不同意就辭職。 老板總算同意她可以在公司里學(xué)設(shè)計(jì)了。 原以為自己在學(xué)校里學(xué)了半年,現(xiàn)在學(xué)起來(lái)應(yīng)該很快,可是并沒(méi)有想象得那么簡(jiǎn)單. 公司里安排王菲做的第一件工作,就是幫助老設(shè)計(jì)師做平面圖,每天都是平面圖,設(shè)計(jì)師量完房子回來(lái)后,就把戶型交給王菲,王菲就一幅接一幅地學(xué)做平面圖. 王菲很想能盡快地接觸到真正的設(shè)計(jì),也就是她所理解的繪制效果圖.可是在公司里根本沒(méi)有機(jī)會(huì)使用3D軟件,只好回家以后自己練習(xí).可是還是有一些技巧王菲是不會(huì)的,只好白天到公司里向那些老設(shè)計(jì)師請(qǐng)教. 為了多學(xué)點(diǎn)東西,王菲經(jīng)常給男設(shè)計(jì)師買煙,有時(shí)也給大家買些零食,女設(shè)計(jì)師都愛吃零食.或者有時(shí)幫他們做點(diǎn)私人的事情. 兩個(gè)月后,王菲終于自己完成了一個(gè)方案的設(shè)計(jì),那是她自己模擬的一套方案. 第一套方案很粗糙,但王菲象寶貝似的,特地在外面一家打印社里打印出來(lái),帖在自己的房里.她希望自己很快就能成為一個(gè)真正的設(shè)計(jì)師. 當(dāng)然王菲也知道,設(shè)計(jì)師不是光能做圖就行,還需要談客戶,也就是要有溝通的能力. 因此,只要有客戶過(guò)來(lái),王菲就主動(dòng)去給客戶倒水,并一旁仔細(xì)聆聽設(shè)計(jì)師們與客戶的溝通.漸漸地,她也了解了一些家裝的流程、工藝和材料。 老板看到王菲的進(jìn)步，就安排她作為一個(gè)主任設(shè)計(jì)師的助手，她從專做平面圖，改為專做效果圖。 主任設(shè)計(jì)師事先把方案告訴王菲，五菲就按照他的要求，來(lái)繪制效果圖。一連就做了三個(gè)月的效果圖。 2005年春節(jié)，王菲沒(méi)回老家，躲在房間里做圖，十來(lái)天都足不出戶，拼命地練習(xí)。 春節(jié)后，王菲換了一家公司。 她原本以為自己實(shí)習(xí)了半年，可以真正做一個(gè)設(shè)計(jì)師了，就從原來(lái)的公司辭職了。可是一連應(yīng)聘了七八家公司，人家都說(shuō)她的能力還不夠，只能安排做實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)。 最后，王菲找到了一家小公司，這是一家剛開業(yè)的公司，老板沒(méi)有資金，店面只有二十來(lái)個(gè)平方，除了她之外，只有一名做了一年多的設(shè)計(jì)師。 因?yàn)楣緞傞_業(yè)，老板招聘不到有實(shí)力的設(shè)計(jì)師，看到王菲形象還不錯(cuò)，人也比較上進(jìn)，就聘用了她，說(shuō)好工資是底薪600加提成。 王菲心想，公司只有兩個(gè)設(shè)計(jì)師，她肯定能獨(dú)當(dāng)一面，真正去做家裝設(shè)計(jì)了。 可是公司太小，地理位置也不優(yōu)越，上門的客戶根本就很少。所有的客戶，都是業(yè)務(wù)員拉來(lái)的。 由于家裝界競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很多公司都實(shí)行三免服務(wù)，即免費(fèi)量房、免費(fèi)預(yù)算、免費(fèi)設(shè)計(jì)。 王菲第一次單獨(dú)量房，是在2005年3月1號(hào)。業(yè)務(wù)員打回電話，說(shuō)在某小區(qū)有客戶，要求設(shè)計(jì)師過(guò)去量房。 王菲騎著自行車過(guò)去（因?yàn)楣纠餂](méi)有業(yè)務(wù)車），足足騎了半個(gè)小時(shí)，才到達(dá)小區(qū)。走進(jìn)客戶家里時(shí)，王菲嚇了一跳，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)有兩個(gè)公司在量房，一個(gè)男設(shè)計(jì)師與客戶做著裝修設(shè)計(jì)的溝通。 王菲和客戶打聲招呼，遞上了自己的名片，客戶說(shuō)你先量吧。 王菲只好自己去量房，她匆匆繪好戶型圖，然后找自己公司的業(yè)務(wù)員幫著量尺寸。量完房子，想進(jìn)一步與客戶做一下溝通，卻看到那個(gè)男設(shè)計(jì)師還在與客戶交流，王菲根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)與客戶單獨(dú)說(shuō)話。 她只好等著男設(shè)計(jì)師講完，可是她又發(fā)現(xiàn)自己對(duì)裝修所知的東西太少了，那男設(shè)計(jì)師從空間講到地面，從裝修講到主材，說(shuō)得客戶連連點(diǎn)頭。 王菲只覺得自己頭腦一片空白，什么也不知道。只有愣愣地站在那里，尷尬得恨不得地下有道縫可以鉆進(jìn)去。 第二個(gè)公司的設(shè)計(jì)師又過(guò)來(lái)與客戶溝通，他同樣是非常詳細(xì)地講解每一個(gè)空間的設(shè)計(jì)思路，講施工，講水電路的改造，講電線與電器的配置…… 王菲覺得自己什么都不懂，她不知道做設(shè)計(jì)師還要與客戶講這么多內(nèi)容，原本以為只要能繪好一幅漂亮的效果圖就行了，誰(shuí)知…… 3月份公司只簽了一個(gè)小單，不到2萬(wàn)元。而且客戶還是老板的朋友，根本就算是幫忙。 那一段日子，王菲覺得比做牢還難受，談了七八個(gè)客戶，只有三個(gè)客戶來(lái)到公司，王菲除了給客戶講一講效果圖之外，客戶問(wèn)的很多問(wèn)題，王菲都難以回答，支支唔唔，都是談不到十幾分鐘，客戶就走了，此后再也不過(guò)來(lái)。 第一個(gè)月老板還是付給王菲600元工資。 轉(zhuǎn)眼第二個(gè)月又過(guò)去半個(gè)月了，王菲雖是量了四五套房子，可是每回都是在與別的公司設(shè)計(jì)師的對(duì)比中，敗下陣來(lái)。 好在另一個(gè)設(shè)計(jì)師很爭(zhēng)氣，這個(gè)月為公司簽了兩個(gè)單。月底，老板還是按時(shí)發(fā)給了王菲工資，老板說(shuō)，是從朋友那借的，自己的積蓄已經(jīng)花光了，從朋友那借了三千元發(fā)工資。 拿著手中的600元工資，王菲什么也說(shuō)不出。她感覺自己就象是一個(gè)犯了罪的人，什么也沒(méi)有為公司創(chuàng)造，象是白拿了老板的錢一樣。 5月份，老板說(shuō)，這個(gè)月我們一定要簽四個(gè)單以上，否則我連工資也發(fā)不出了。我只好關(guān)門了。 王菲真的沒(méi)想到，做一個(gè)家裝設(shè)計(jì)師這么難，想簽一個(gè)單就這么難！ 五月底，還是那個(gè)設(shè)計(jì)師為公司簽了兩個(gè)單，公司總算暫時(shí)還能維持。可是業(yè)務(wù)員領(lǐng)了工資后都走人了。 王菲不知道自己該怎么辦？留在這里不能簽單，白拿工資真對(duì)不起老板，可是就這樣走了，更覺得對(duì)不起老板。 最終，王菲還是下定決心，找一個(gè)大的裝飾公司，再去做實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師。 6月15號(hào)，王菲留下了一封辭職信后，就離開了那家小公司。 6月18號(hào)，王菲來(lái)到了一個(gè)新的城市，離原來(lái)那個(gè)城市足有300公里遠(yuǎn)。她希望自己在這個(gè)新的城市里，能有較好的運(yùn)氣。 在這個(gè)新城市里，王菲連一個(gè)熟人也沒(méi)有，新?lián)Q了手機(jī)號(hào)，除了家里的電話外，手機(jī)上沒(méi)有其它的號(hào)碼。 還是先找一公司吧。 王菲來(lái)到當(dāng)?shù)匾粋�(gè)規(guī)模較大的裝飾公司，要應(yīng)聘實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師。公司讓她填了一份簡(jiǎn)歷表后，叫她回去等候通知。 一連三天，她應(yīng)聘了十家規(guī)模稍大的公司，可是沒(méi)有一家通知她可以過(guò)去實(shí)習(xí)。 難道連實(shí)習(xí)都不行嗎？ 王菲真不知道該怎么辦？ 原先那些美好的夢(mèng)想，良好的愿望，離她是那么地遙遠(yuǎn)！ 第三集 6月24日，星期五。 王菲決定，不行先去找一個(gè)小一點(diǎn)的公司去實(shí)習(xí)，否則自己在這個(gè)異鄉(xiāng)，沒(méi)有工作連養(yǎng)活自己都成問(wèn)題了。 在市區(qū)一條街道的轉(zhuǎn)角處，一個(gè)嶄新的招牌剛剛被幾個(gè)裝修工給掛上。王菲看到那牌子上寫了四個(gè)大字：大海裝飾 走近去細(xì)看，這個(gè)公司還沒(méi)開業(yè)，但從外表看來(lái)，這個(gè)公司規(guī)模還不小，面積足有二百多平方米，不對(duì)，里面還有樓梯，應(yīng)該是兩層，那就有四百平方米了。 七八個(gè)裝飾工人，正在店里進(jìn)行店面裝修。王菲向一個(gè)工人打聽公司是否招聘設(shè)計(jì)師，工人說(shuō)，你看店外有一個(gè)海報(bào)。 大海裝飾**旗艦店即將開業(yè)，現(xiàn)誠(chéng)招各路裝飾英才： 優(yōu)秀設(shè)計(jì)師 10名 實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師 5名 業(yè)務(wù)經(jīng)理 1名 業(yè) 務(wù) 員 10名 項(xiàng)目經(jīng)理 3名 施 工 隊(duì) 20支 有意請(qǐng)聯(lián)系劉經(jīng)理 138******** 第二天，王菲在一家招待所見到了大海裝飾的劉經(jīng)理。劉經(jīng)理年紀(jì)約在二十七八歲，身材很高，不過(guò)顯得很瘦。 劉經(jīng)理自我介紹說(shuō)：我叫劉佳，現(xiàn)在奉公司之命，在本地開一家大海裝飾的分公司，由于公司還在組建當(dāng)中，我們非常期待各方面的優(yōu)秀人才。 王菲說(shuō)： 我其實(shí)不是什么優(yōu)秀的人才，我只想找個(gè)大一點(diǎn)公司學(xué)習(xí)點(diǎn)東西。我去年在一個(gè)小公司實(shí)習(xí)了半年，我以為自己已經(jīng)差不多了，今年我就去一個(gè)更小的裝飾公司做了設(shè)計(jì)師，可是我居然連續(xù)三個(gè)月都沒(méi)簽單。有時(shí)我都覺得自己一點(diǎn)自信都沒(méi)有，所以我請(qǐng)求劉經(jīng)理給我一個(gè)在貴公司實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。 劉佳說(shuō)： 每個(gè)人都要經(jīng)歷一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。只不過(guò)有心的人勤奮的人，成長(zhǎng)得會(huì)快一些。如果有名師指導(dǎo)的話，或者你主動(dòng)向那些優(yōu)秀的營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的話，你的成長(zhǎng)會(huì)更快一些。我們公司要到七月中旬才開業(yè)，你如果想過(guò)來(lái)的話，我先安排一個(gè)工作，你去完成，然后到七月十號(hào)左右你到我公司來(lái)報(bào)到，行不行？ 王菲趕緊說(shuō)： 行，行，沒(méi)問(wèn)題，不知你要安排我做什么工作呢？ 你對(duì)這個(gè)城市熟不熟？ 不太熟，我剛來(lái)才五六天。 那更好。你利用這半個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，將市內(nèi)下半年所有的可能交房的新小區(qū)信息做一個(gè)詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，然后將各個(gè)小區(qū)的戶型都畫出來(lái)。 沒(méi)問(wèn)題！ 你這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查很重要，不能馬虎，要做得非常認(rèn)真，對(duì)每個(gè)小區(qū)具體的戶型、面積、戶數(shù)、交房日期、物業(yè)公司都要詳細(xì)記錄。我們公司剛來(lái)，我們需要最全面地了解信息。如果你做好了這個(gè)工作，我們就會(huì)錄用你，并且我會(huì)盡最大的努力，將你在最短的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。你做得到嗎？ 能做到，沒(méi)問(wèn)題。 那好，我給你一份我們大海裝飾的公司資料，你回去看一下，也了解一下我們公司，看值不值得你干。我的手機(jī)號(hào)你也知道了，有什么需要跟我聯(lián)系就行。 好，好。那您先忙著，我先回去了。我一定做一個(gè)很好的市場(chǎng)調(diào)查給您的。 王菲回到住處，認(rèn)真地看了一遍大海裝飾的公司資料，她對(duì)這個(gè)公司三年多就能發(fā)展成為某市最大的家裝公司很是欽佩。王菲也是剛從那里過(guò)來(lái)，在那里她就知道大海裝飾，非常羨慕大海裝飾。可是當(dāng)時(shí)根本不敢想象去大海應(yīng)聘，聽說(shuō)大海裝飾的設(shè)計(jì)師個(gè)個(gè)都是精英，我一個(gè)剛出道的小丫頭，怎么可能會(huì)被應(yīng)聘呢？沒(méi)想到在這個(gè)新城市，卻將有可能走進(jìn)大海裝飾，嗯，我一定得好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。 第二天開始，王菲就騎著自行車去調(diào)查市內(nèi)各個(gè)小區(qū)。由于對(duì)這個(gè)城市還不熟，正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)，將這個(gè)城市好好熟悉。 白天跑小區(qū)，搜集小區(qū)內(nèi)的有關(guān)信息，晚上回到住處，王菲就將自己白天的調(diào)查信息做總結(jié)，并將各個(gè)小區(qū)的戶型在電腦上畫出來(lái)。由于很興奮，當(dāng)天直忙到晚上十二點(diǎn)才睡。 一個(gè)星期后，王菲接到劉佳的電話： 王菲，你好！最近怎么樣？ 劉經(jīng)理您好，我還在做市場(chǎng)調(diào)查，您交待給我的工作，我會(huì)完成的很好的。 好，我很高興你這么認(rèn)真。我最近讀了一本書，是陳安之先生的一本書，推薦你買一本也看看，肯定有所收獲的。 好，書名是什么？ 《把自己激勵(lì)成超人》，一定要看噢！ 當(dāng)天下午，王菲就去書店買回了陳安之的《把自己激勵(lì)成超人》。利用晚上時(shí)間她認(rèn)真地看了這本書。看完之后，王佳很興奮，她相信這一次，她一定會(huì)成功的，她相信自己必將能成為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。 半個(gè)月很快就過(guò)去了，七月九號(hào)，劉佳通知王菲明天下午兩點(diǎn)到公司報(bào)到。 王菲準(zhǔn)時(shí)于下午兩點(diǎn)到達(dá)了大海裝飾。 大海裝飾店內(nèi)外布置一新，門口擺放著很多的花籃，十幾條各色的條幅從三樓上懸掛下來(lái)，都是各個(gè)材料供應(yīng)商的恭賀獻(xiàn)辭。 一樓分為宣傳區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)、設(shè)計(jì)展示區(qū)、材料展示區(qū)和公司文化區(qū)。宣傳區(qū)正對(duì)著公司大門，上面張?zhí)蠛Ｑb飾開業(yè)優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳海報(bào)，剛進(jìn)大門就能看見醒目的優(yōu)惠活動(dòng)。王菲剛走進(jìn)大門，前臺(tái)就微笑著站起： 您好！歡迎光臨大海裝飾。 我是前來(lái)報(bào)到的。 噢，那請(qǐng)上二樓吧，劉經(jīng)理在二樓等你。 前臺(tái)做了上樓的手勢(shì)。 王菲趕緊向二樓走去。 樓梯很寬，扶手都擦得很干凈。 樓梯側(cè)面的墻上掛著幾幅帶框漫畫，漫畫上都畫著一個(gè)可愛的卡通精靈，配著幽默而又勵(lì)志的語(yǔ)言。 王菲可不來(lái)及仔細(xì)閱讀漫畫上的語(yǔ)言，輕輕地來(lái)到二樓。原來(lái)二樓也有一大塊的材料展示空間，分類展示著很多的裝修主材。 正對(duì)樓梯是一個(gè)玻璃隔成的房間，里面隱約已經(jīng)坐著不少人了。走近才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)玻璃將二樓隔成了展示區(qū)和工作區(qū)，工作區(qū)又分為兩個(gè)房間，一個(gè)房間是會(huì)議室，一個(gè)房間是工作室，里面擺放著五六張辦公桌。可能是公司經(jīng)理集體辦公的地方。 會(huì)議室的門是敞開著的，在門的上方掛著一塊牌子： 集體學(xué)習(xí)室 走進(jìn)集體學(xué)習(xí)室，里面已經(jīng)坐著二十來(lái)個(gè)人，坐位呈半圓狀排列，因此二十幾個(gè)人就圍成了一個(gè)圈子。圈子的正前方擺著一個(gè)講臺(tái)，劉佳就站在講臺(tái)的后面。 劉佳看到她進(jìn)來(lái)，點(diǎn)頭微笑了一下。 看看墻上的鐘表，離兩點(diǎn)還差五分鐘。 王菲從側(cè)面走到劉佳的前面： 劉經(jīng)理您好！ 你好，王菲！ 這是我的市場(chǎng)調(diào)查和戶型圖。 王菲遞上去自己的調(diào)查報(bào)告，發(fā)現(xiàn)劉經(jīng)理的面前已經(jīng)放了厚厚一疊的調(diào)查報(bào)告。 你到后面坐下吧。 王菲找了一個(gè)空位子坐下來(lái)，打量了一下這個(gè)“集體學(xué)習(xí)室”，面積還真不小，足足擺放了可能有四十張椅子。四周的墻上，掛了很多帶框的漫畫，漫畫并不呈直線懸掛，而是高低錯(cuò)落地掛在墻上。整個(gè)學(xué)習(xí)室顯得很輕松幽默。 不過(guò)今天的氣氛可就不同了，顯得有點(diǎn)緊張、壓抑。 兩點(diǎn)整，有人將學(xué)習(xí)室的門關(guān)上了。 劉佳清了清嗓子，學(xué)習(xí)室立刻安靜了。 大家好，通知大家兩點(diǎn)鐘到，兩點(diǎn)以后到的，就不用進(jìn)來(lái)了，也就不會(huì)被我們錄用了。我們初期的面試，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員一共來(lái)了四十多位，今天能夠到場(chǎng)的，就是你們這些了，一共是二十五個(gè)人。 你們初次來(lái)面試的時(shí)候，我都安排你們?nèi)プ霭雮�(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)務(wù)員不要求畫戶型圖，但要求調(diào)查我們的同行，也就是裝飾公司。 有很多人沒(méi)過(guò)來(lái)，我想是因?yàn)樗麄兏杏X我們這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查期太長(zhǎng)了，又沒(méi)說(shuō)給工資，所以有一部分人就自動(dòng)淘汰了。來(lái)的這些人，每個(gè)人都做了市場(chǎng)調(diào)查，很感謝你們。 剛才我簡(jiǎn)單看了一下你們的調(diào)查報(bào)告。業(yè)務(wù)員12份，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師13份。現(xiàn)在正是夏季最炎熱的時(shí)候，你們出去做調(diào)查，辛苦了。不管你們被不被錄用，每個(gè)人都將得到300元的工資，以作為你們勞動(dòng)的報(bào)酬。 業(yè)務(wù)員我們最終將留下8個(gè)，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師我們要留下5個(gè)，今天來(lái)的25人中，將有12個(gè)人將會(huì)被淘汰。 怎么淘汰呢？就看你們的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。做得最認(rèn)真最詳細(xì)最具體的，將會(huì)被留下。調(diào)查報(bào)告不夠詳細(xì)具體的，就淘汰。 為什么采用這個(gè)方法呢？ 因?yàn)槲揖褪强蛻簦?qǐng)你們給我家的房子做一套方案，能夠認(rèn)真對(duì)待我這個(gè)客戶的，就必然會(huì)給我拿出一個(gè)具體的家裝方案，而不只是一個(gè)創(chuàng)意一個(gè)設(shè)計(jì)或一份預(yù)算。 現(xiàn)在，我就開始讀名單，讀到名字的就留下，沒(méi)讀到名字的請(qǐng)到樓下領(lǐng)取工資，然后另謀發(fā)展，大海裝飾可能對(duì)你而言不太合適。 劉洋、王坤、張曉麗…… 王菲覺得自己很緊張，劉佳一直沒(méi)念到她的名字，難道自己被大海淘汰了？那自己這半個(gè)月來(lái)的夢(mèng)想，就又要破滅了。人名念完了，劉佳停了下來(lái)。所有沒(méi)被點(diǎn)到名字的都起身下樓了，王菲覺得頭腦有點(diǎn)暈眩，她站起了身。 王菲！ 劉佳叫住了她，你不用走，你被錄取了。 劉佳拿起一份調(diào)查報(bào)告： 這就是王菲的調(diào)查報(bào)告，在所有25份調(diào)查報(bào)告當(dāng)中，這一份是最好的，最認(rèn)真最具體。 學(xué)習(xí)室里最終只剩下13個(gè)人。劉佳指著大家說(shuō)，來(lái)，你們往一起坐，我們圍成一個(gè)小圈子，今后我們都是大海裝飾的同事了。 來(lái)，你們幾個(gè)是業(yè)務(wù)員，坐到一起。你們幾個(gè)是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，你們坐到一起。 你們這半個(gè)月都很辛苦，做了很好的市場(chǎng)調(diào)查，這對(duì)我們大海裝飾今后的發(fā)展很重要。大家都知道家裝競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，首先就得從市場(chǎng)調(diào)查做起。我想，在本市，能夠動(dòng)用25個(gè)人做市場(chǎng)調(diào)查的，恐怕沒(méi)有其它公司了，只有我們大海裝飾做到了。 從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，就可以看出一個(gè)人對(duì)待工作是否認(rèn)真，是否講求完美。在最后留下的13個(gè)人當(dāng)中，我最欣賞王菲的調(diào)查報(bào)告。 首先是調(diào)查的范圍，大多數(shù)人都調(diào)查了四十幾個(gè)樓盤，也就是靠近市中心的，多一點(diǎn)的象劉洋調(diào)查了55個(gè)樓盤，很不錯(cuò)。可是你們知道王菲調(diào)查了多少樓盤嗎？ 大家一起都看向王菲，王菲覺得很不好意思，低下了頭。 王菲一共調(diào)查了87個(gè)樓盤，而且分得比較清楚：老樓盤10個(gè)，準(zhǔn)現(xiàn)房樓盤35個(gè)，即將交房小區(qū)12個(gè)，明年才能竣工的小區(qū)有30個(gè)。讓我們?yōu)橥醴乒恼谱ＹR！ 這是王菲十多年來(lái)，第一次聽到有人為她鼓掌，她低下了頭，眼眶有點(diǎn)濕潤(rùn)。 我要求實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們，要將所有的小區(qū)戶型都畫出來(lái)，你們大家也做到了。可是，大多數(shù)人對(duì)于同一戶型的東戶西戶，只畫了一種。大家也許認(rèn)為，既然戶型一樣，畫了東戶自然就不用畫西戶了，反過(guò)來(lái)看不就明白了嗎？ 可是，我們很多業(yè)主不是專家，他們不會(huì)看戶型圖，畢竟相反，他們就會(huì)覺得那不是他的家。只有王菲，將東戶西戶都畫出來(lái)了。我們?cè)俅螢樗秊楣恼谱ＹR！ 最后，我們來(lái)評(píng)價(jià)一下，誰(shuí)的調(diào)查報(bào)告裝幀最漂亮，你們傳閱一下，然后投票。 劉佳將13本調(diào)查報(bào)告發(fā)下去，每個(gè)人依次傳閱，不看內(nèi)容，只看外表。 誰(shuí)的調(diào)查報(bào)告最漂亮？ 王菲。王菲。王菲。王菲…… 這是王菲在一天中第三次聽到眾人為她鼓掌。這個(gè)二十四歲的女孩流淚了…… 你們初來(lái)應(yīng)聘的時(shí)候，多數(shù)人都談到簽單不容易。有一些業(yè)務(wù)員原來(lái)在別的裝飾公司，可是連續(xù)好幾個(gè)月都不簽單，有的設(shè)計(jì)師在別的公司也是很難簽單。簽單到底有什么技巧嗎？為什么有的人簽單很多，有的人就不能簽單呢？首先，簽單需要我們認(rèn)真對(duì)待客戶，夠認(rèn)真才能簽單。你們都很認(rèn)真地完成了市場(chǎng)調(diào)查，相信你們?cè)诖蠛Ｑb飾，肯定能簽很多單。 為我們自己的認(rèn)真鼓掌吧！ 一套最好的設(shè)計(jì)作品，如果用普通復(fù)印紙打出來(lái)，同別人不太好的作品但用相紙打出來(lái)并覆膜塑封相比，哪個(gè)更讓人喜歡？ 肯定是后者。那就是包裝的作用。 好的東西，經(jīng)過(guò)包裝以后，就可以變得更好。而表里如一內(nèi)外都十分漂亮的東西，難道還銷售不出去嗎？ 前幾天，我通知你們讀一讀《把自己激勵(lì)成超人》那本書，你們都讀過(guò)了嗎？ 讀過(guò)了！ 很好！那我們就來(lái)談一談你們的感受，談一談你們?nèi)松膲?mèng)想，談一談你們來(lái)到大海裝飾的發(fā)展目標(biāo)。來(lái)，王菲，你剛才已經(jīng)受到多次鼓掌了，就你第一個(gè)談吧！ 我…… 我……我叫王菲，我也很喜歡唱歌，不過(guò)當(dāng)然沒(méi)有明星王菲唱得好。我的家在太行山腳下的一個(gè)小村子里，兩年前我在一家服裝廠上班，每天總是上班吃飯上班睡覺，工作很枯燥，也很沒(méi)有前途。后來(lái)我去學(xué)了室內(nèi)設(shè)計(jì)，我渴望成為一名優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師，為人們?cè)O(shè)計(jì)出溫馨漂亮的家。 可是，在我近一年的工作中，我覺得家裝設(shè)計(jì)并不是我想象得那么好做，我曾經(jīng)三個(gè)多月再怎么努力也沒(méi)有簽一個(gè)單子。我?guī)缀鯁适Я巳プ鲆粋�(gè)設(shè)計(jì)師的信心。 但我真的是一個(gè)很勤奮很努力的人。 我有自己的夢(mèng)想，我想在城里安家，想把父母都接到城里來(lái)住，想通過(guò)我的設(shè)計(jì)，讓更多的家庭裝修得更美，更好！ 在設(shè)計(jì)的道路上，我遇到了很大的挫折，我?guī)缀跏チ藢?duì)自己的信心。 來(lái)到這個(gè)城市，一開始也許我其實(shí)是在逃避。很高興的是，我遇到了大海裝飾，遇見了劉經(jīng)理，我有幸通過(guò)自己的努力，爭(zhēng)取到了自己在大海學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 正是這次努力，我得到了劉經(jīng)理的稱贊，得到了大家給我的掌聲，我是有生以來(lái)，第一次得到別人的掌聲。 謝謝劉經(jīng)理，正是你對(duì)我的稱贊，使我拾起了自信；謝謝大家剛才給我的掌聲鼓勵(lì)，正是你們的鼓勵(lì)，使我相信，只要認(rèn)真，只要用心去做每一件事，最終肯定都會(huì)有好的結(jié)果！ 我要做一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，我相信自己一定能做到！請(qǐng)大家給我支持！謝謝大家！ …… 剛才你們都發(fā)表了自己的夢(mèng)想，說(shuō)出了自己的工作目標(biāo)。 明天你們就開始來(lái)大海裝飾上班，我們就都是同事了。我們年紀(jì)相差無(wú)幾，雖來(lái)自不同的地方，但卻都有共同的目標(biāo)，在家裝界做出一翻事業(yè)，并實(shí)現(xiàn)我們各自的人生夢(mèng)想。 過(guò)去不等于未來(lái)。夢(mèng)想在我們的把握。 明天我們公司就正式上班，早八點(diǎn)報(bào)到。 大家看到，我們這間是“集體學(xué)習(xí)室”，每天早八點(diǎn)，我們公司全體員工都在這里學(xué)習(xí)。我們要通過(guò)各種各樣的培訓(xùn)，使我們自己成為家裝行業(yè)里的專家，使我們大海在本市也成為第一流的家裝公司。大家說(shuō)好不好？ 好！ 那今天我們就到這里，明天愿我們所有人都能以一個(gè)好的形象和狀態(tài)來(lái)上班！ 王菲和所有人一樣，在這里他們看到了個(gè)人發(fā)展的希望，找到個(gè)人成長(zhǎng)的方向！ 2005。7月10日。 一個(gè)夢(mèng)想開始起飛的日子。 ——王菲日記書包網(wǎng) bookbao.com 想看書來(lái)書包網(wǎng) 第三章 訓(xùn)練中成長(zhǎng) 第四集 7月11日。 王菲起得很早，到達(dá)公司時(shí)，才七點(diǎn)半，但幾乎所有的員工都到了，大家正在忙著打掃衛(wèi)生。女生們都分到了一塊抹布，男生們分到的是拖把或掃帚，王菲也分到了一塊抹布，大家興致很高的開始打掃衛(wèi)生。 劉佳和大家一起打掃衛(wèi)生，他負(fù)責(zé)的衛(wèi)生區(qū)域是公司里的衛(wèi)生間。 只見劉佳認(rèn)真地清理衛(wèi)生間里的每一塊瓷磚，看他那樣子，似乎瓷磚都會(huì)被擦破。 有人清理室內(nèi)，有人清理室外，清理室外的人，將公司店前打掃得很干凈，甚至將左右鄰居家的店前也掃得一塵不染。有人將各員工的自行車整齊的排成一排，有人將路旁的垃圾桶外身也擦得十分干凈…… 八點(diǎn)整，除了樓下前臺(tái)值班外，所有人都集中到了學(xué)習(xí)室。 大海裝飾每天不變的集體學(xué)習(xí)活動(dòng)開始了。 所有的員工集中在一起,足有三十人。大家照舊圍成一個(gè)半圓形的圈子，圈子正對(duì)著講臺(tái)，一個(gè)身著白上衣黑裙子的女孩，走到講臺(tái)前面，她首先深深地向在座各位鞠了一個(gè)躬： 早上好，各位同仁，自我介紹一下，我叫###，是一名設(shè)計(jì)師，在大海工作有半年多了。 今天是我們正式上班的第一天，今天在座的多數(shù)員工，都是我們新招聘的，大家可能對(duì)大海裝飾都不太了解。因此，今天我們的早會(huì)學(xué)習(xí)就主要學(xué)習(xí)大海裝飾的企業(yè)文化、公司理念、規(guī)集制度、發(fā)展策略。首先，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師們都坐在一起，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們也坐在一起，業(yè)務(wù)員坐在一起，項(xiàng)目經(jīng)理們坐在一起。 一開始大家都無(wú)序地坐著，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)調(diào)整，分成了幾個(gè)小組。各小組的人坐到了一起。 ###看大家都坐好了，接著說(shuō)： 首先我介紹一下我們大海裝飾的早會(huì)學(xué)習(xí)制度，十六個(gè)字：每天學(xué)習(xí)、人人參與、自我培訓(xùn)、快樂(lè)成長(zhǎng)。每天學(xué)習(xí)是指我們每天都于早上八點(diǎn)按時(shí)來(lái)學(xué)習(xí)，除了周一為休息日外；人人參與就是說(shuō)公司里所有的員工都必須參加早會(huì)學(xué)習(xí)，經(jīng)理也不例外。 自我鍛煉是指早會(huì)學(xué)習(xí)由我們自己來(lái)主持，每個(gè)人都是一名講師。我們會(huì)安排每個(gè)人在早會(huì)學(xué)習(xí)的平臺(tái)上作為講師，來(lái)給全體同仁傳道授業(yè)。公司里的每一個(gè)員工，都是營(yíng)銷人員，都需要與客戶溝通，但也許你的溝通能力有限，沒(méi)關(guān)系，我們的早會(huì)平臺(tái)就給大家提供一個(gè)主持、演講的鍛煉機(jī)會(huì)。 相信經(jīng)過(guò)在內(nèi)部的鍛煉后，每個(gè)人都會(huì)變得非常優(yōu)秀的，出去營(yíng)銷就會(huì)無(wú)往而不勝。 快樂(lè)成長(zhǎng)，就是說(shuō)我們的早會(huì)不要辦得很壓抑，我們每天都要做很多的工作，無(wú)論是學(xué)習(xí)還是工作，我們都提倡在一個(gè)輕松、愉快的環(huán)境中進(jìn)行。同時(shí)，我們傳播給客戶的家裝理念也是快樂(lè)裝修，因?yàn)檠b修房子，是一件美好的事情，無(wú)論是我們還是客戶自己，最終的目的都是建設(shè)一個(gè)溫馨、美好、健康的家庭生活，我們?cè)趺茨茏屵@個(gè)過(guò)程變得很不快樂(lè)呢？ 接下來(lái)，請(qǐng)大家相互拉起手，用心去感受左右同事傳遞過(guò)來(lái)的關(guān)懷和友愛。 所有的員工都站起來(lái)了，大家拉起了手。 音樂(lè)在此時(shí)響起，一首非常熟悉的旋律。 現(xiàn)在讓我們唱司歌《明天會(huì)更好》。 輕輕敲醒沉睡的心靈，慢慢張開你的眼睛 …… 所有的員工都眼含著淚水，相互用手臂，傳遞出關(guān)懷、友愛、自信、自強(qiáng)！ 每個(gè)人輪流著做自我介紹，每個(gè)人都受到所有同事真誠(chéng)的掌聲鼓勵(lì)。 然后學(xué)習(xí)公司文化、經(jīng)營(yíng)理念…… 劉佳講述公司的發(fā)展策略、市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)也對(duì)今后早會(huì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容做了一下通報(bào)。 最后，大家在快節(jié)奏的音樂(lè)中，跳起了晨舞。七月的早晨，每個(gè)人都跳得大汗淋漓。 每個(gè)人似乎都很開心，在團(tuán)隊(duì)融合的早會(huì)學(xué)習(xí)中，所有人都感受到來(lái)自團(tuán)隊(duì)的愛和快樂(lè) 早會(huì)學(xué)習(xí)結(jié)束后，劉佳讓所有的設(shè)計(jì)師、實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師留下，發(fā)給每個(gè)人一份資料： 《大海裝飾設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)》 簽單來(lái)自于我們平時(shí)的積累，根基不牢，再好的技巧也沒(méi)有用。作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，要想設(shè)計(jì)得更好，溝通得更好，簽單更多，首要前提是必須打牢設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)。因此，我們編輯了這部《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)》。 我們從總公司調(diào)過(guò)來(lái)的三位設(shè)計(jì)師，都學(xué)習(xí)并通過(guò)了六項(xiàng)全能測(cè)試。我們?cè)诒镜噩F(xiàn)在招聘了六個(gè)設(shè)計(jì)師和五個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師，從現(xiàn)在開始就要認(rèn)真地學(xué)習(xí)《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)》。 每個(gè)人都要利用晚上的時(shí)間，盡快地把這六項(xiàng)全能都掌握了。誰(shuí)要是自認(rèn)為已經(jīng)全部掌握了六項(xiàng)全能，就可以要求公司進(jìn)行測(cè)試，誰(shuí)通過(guò)了六項(xiàng)全能測(cè)試，公司就與他簽訂正式錄用合同，并為其繳納各種保險(xiǎn)，成為正式員工。 但是，我們不能因?yàn)閷W(xué)習(xí)而耽誤工作，我們不能集中一段時(shí)間不工作，只學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀児镜默F(xiàn)狀是不允許這么做的。 大海裝飾在本地，是一個(gè)新公司，我們?cè)?*市的第一品牌，在這里是無(wú)效的，在本地我們必須從零開始。 對(duì)每個(gè)人而言，你們過(guò)去的工作經(jīng)歷、工作經(jīng)驗(yàn)或許有些作用，但都不重要了，我們也要有歸零的心態(tài)，從零開始，從頭再來(lái)！ 現(xiàn)在，每個(gè)人領(lǐng)取一套工作服和一塊胸牌，在公司上班，我們每個(gè)人都必須穿工作服戴胸牌，任何人也不例外。 每個(gè)人都有個(gè)性，都有自己的東西，但我們?cè)诠荆褪且粋�(gè)團(tuán)隊(duì)，我們要保持團(tuán)隊(duì)的一致性，不允許搞特殊化。只有大家都來(lái)維護(hù)團(tuán)隊(duì)的一致性，我們團(tuán)隊(duì)我們公司才有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，工作服是我們的臉面，我們要把工作服洗得很干凈、熨得很平整，以良好的姿態(tài)展現(xiàn)給每一個(gè)客戶。 設(shè)計(jì)師們都去工作了，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們又被單獨(dú)留下來(lái)。劉佳讓實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們聚在一起。 請(qǐng)問(wèn)你們?cè)诖蠛Ｑb飾是什么身份？ 大家說(shuō)：是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師。 不對(duì)，是設(shè)計(jì)師。 每個(gè)人都一愣，怔怔地看著劉佳。 不錯(cuò)，公司現(xiàn)在給我們的職稱是“實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師”，可是在我們自己心中，不能這么想。 我們不是來(lái)實(shí)習(xí)的，我們是來(lái)工作的。每個(gè)人都要在工作中不斷地學(xué)習(xí)。那些設(shè)計(jì)師是人，他們能做好，能簽單，能為客戶提供良好的服務(wù)，我們?yōu)槭裁床荒埽? 我們現(xiàn)在是基礎(chǔ)差一點(diǎn)，因?yàn)槲覀児ぷ鞯脮r(shí)間比他們短，但誰(shuí)又能說(shuō)未來(lái)我們會(huì)比不上他們？只要我們自己比他們更認(rèn)真，更勤奮，我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)超過(guò)他們的！ 這部《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)》是我們作為設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)，當(dāng)然，看這部手冊(cè)的厚度，我們就知道，內(nèi)容是很多的。如果那些老設(shè)計(jì)師打算用兩個(gè)月完成六項(xiàng)全能訓(xùn)練，你們打算用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成這六項(xiàng)全能呢？劉洋你說(shuō)。 我想我基礎(chǔ)差些，用三個(gè)月吧！ 王菲你呢？ 我要用一個(gè)月完成六項(xiàng)全能。我們已經(jīng)比他們差一些，就要在更短的時(shí)間內(nèi)超過(guò)他們！ 不錯(cuò)，他們用兩個(gè)月，咱們用三個(gè)月，豈不是更比不上他們了？所以，大家就要比他們更辛苦更勤奮，要每件事都超越他們，都比他們做得更多，做得更好，我們才能最快地把“實(shí)習(xí)”兩個(gè)字給去掉，我們才能把“實(shí)習(xí)”兩個(gè)字換成“主任”或“首席”。對(duì)不對(duì)？要不要這樣？ 要！ 好，給你們安排的第一件工作，就是跑業(yè)務(wù)，從今天開始。 啊？ 王菲和所有的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們都愣住了，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到居然要去跑業(yè)務(wù)，大家面面相覷。 不愿意嗎？劉佳笑了。 我安排你們?nèi)ヅ?0天的業(yè)務(wù)，你們自己跑業(yè)務(wù)，自己做設(shè)計(jì)。但有一個(gè)要求，就是10天時(shí)間必須接觸100個(gè)客戶，成不成沒(méi)關(guān)系，每個(gè)人都要做到100個(gè)客戶量。 7月21號(hào)，你們每個(gè)人都要提供100個(gè)客戶電話號(hào)碼，要求你們彼此之間，相同的重復(fù)的號(hào)碼不能超過(guò)20%。也就是說(shuō)，你們五個(gè)人最好到不同的小區(qū)，現(xiàn)在你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由劉洋當(dāng)隊(duì)長(zhǎng)，你們商量一下，誰(shuí)去哪個(gè)小區(qū)，不要重復(fù)。 這是你們出去做業(yè)務(wù)的宣傳資料，每人200份。具體怎么行動(dòng)，你們商量吧。 7月11號(hào)，上午9:00。 劉洋、王菲和其它幾個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們聚在一起，由于都是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)的緣故，大家之間并沒(méi)有什么隔閡，都為如何完成劉經(jīng)理安排的業(yè)務(wù)任務(wù)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 劉洋說(shuō)，10天完成100個(gè)號(hào)碼，也就是說(shuō)平均1天要搜集10個(gè)客戶號(hào)碼。但我們不能每天只完成10個(gè)號(hào)碼，那樣就有可能完不成任務(wù)。 王菲說(shuō)：對(duì)！我們前五天要完成60-80%，這樣后幾天我們的任務(wù)就輕松一點(diǎn)，如果我們前幾天完成的較少，后幾天心理壓力就會(huì)很重，那樣完成任務(wù)就很困難！ 實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)葉歡說(shuō)：我提一個(gè)意見，我們不能盲目就上小區(qū)，我們應(yīng)該分析，有哪個(gè)渠道或者說(shuō)哪個(gè)地方，客戶會(huì)多一些，我們就到客戶多一些的地方去尋找客戶，搜集號(hào)碼。 劉洋說(shuō)：對(duì)，我調(diào)查到現(xiàn)在有兩個(gè)小區(qū)已經(jīng)交房，那兩個(gè)小區(qū)客戶應(yīng)該多一些，可以派兩個(gè)人去。另外，我了解到就在7月16號(hào)和17號(hào)，天元裝飾在國(guó)際大酒店舉辦一個(gè)家裝說(shuō)明會(huì)，我想去那地方的客戶應(yīng)該比較多，我們應(yīng)該派人去那里找客戶。 實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)江晨說(shuō)：行，我們每天傍晚和早晨都能見面，再進(jìn)行彼此的信息溝通。 好，那大家就出發(fā)吧！ 雖然劉經(jīng)理讓大家去跑業(yè)務(wù)，但大家都不感到沮喪，反倒對(duì)自己的前途充滿信心。 第五集 王菲上午去了一個(gè)已經(jīng)交房半個(gè)月的小區(qū)，她想，要想能順利地完成任務(wù)，沒(méi)有別的投機(jī)取巧的方法，只有多談客戶。因此，王菲一到小區(qū)立刻展開行動(dòng)。上午王菲要了三個(gè)電話號(hào)碼，吃午飯時(shí)收到劉洋的短信，她已經(jīng)要了七個(gè)電話號(hào)碼了。王菲心想，我可不能落后，中午就別休息了，還是趕緊跑業(yè)務(wù)吧！ 可是，也許是夏季（淡季加天熱）的原因，中午客戶很少，王菲來(lái)回掃了七座樓，也沒(méi)要到一個(gè)客戶電話號(hào)碼。筋疲力盡了，可是想想自己的任務(wù)，王菲一點(diǎn)也不敢松懈。 下午六點(diǎn)，本來(lái)約好要回公司報(bào)到的，可王菲才只完成6個(gè)號(hào)碼，第一天就沒(méi)完成任務(wù)那怎么行呢？ 6：10，劉佳打來(lái)電話，催她回公司。王菲說(shuō)不行啊，今天的任務(wù)還沒(méi)完成呢！ 劉佳說(shuō)，時(shí)間還早呢，別著急，今天要了6個(gè)客戶電話號(hào)碼也很不錯(cuò)了，快回公司吧！ 王菲說(shuō)：我再待一會(huì)吧。劉經(jīng)理，我想請(qǐng)教一下，咱們要這么客戶號(hào)碼有什么用？ 你別問(wèn)這個(gè)，主要是考察你們能不能突破自己的局限。 不！我想這只是一方面。公司是不是有什么活動(dòng)？如果是這樣，就有利于我們與客戶溝通了。是不是啊，劉經(jīng)理？ 對(duì)了，只有你一個(gè)人問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。我們要在7月23日正式開業(yè)，想集中一批客戶做優(yōu)惠活動(dòng)。我們是一個(gè)新公司，必須一炮打響！ 好，我明白了，我在小區(qū)再待一會(huì)，看有沒(méi)有客戶下班后到小區(qū)來(lái)看房子，反正夏天天黑得也晚！ 那好，你要注意安全！ 王菲又開始掃樓，她盼望有一個(gè)好運(yùn)氣！ 果然，傍晚到小區(qū)的客戶還真不少，不到半個(gè)小時(shí)，王菲就要了4個(gè)客戶的號(hào)碼，今天的任務(wù)是完成了。不過(guò)王菲心想，有客戶來(lái)我就堅(jiān)持一下，今天多完成幾個(gè)號(hào)碼以后就輕松點(diǎn)。看到一戶開著燈，王菲輕輕地敲開了門： 您好！很抱歉打擾您了，我是大海裝飾的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，這是我們公司的宣傳資料，我們即將于7月23日盛大開業(yè)，到時(shí)會(huì)有很優(yōu)惠的簽單活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加！ 大海裝飾？是哪兒的？ 我們總公司是**市的，現(xiàn)在我們?cè)诒臼幸_一個(gè)分公司，目前各項(xiàng)工作都籌備好了，計(jì)劃于7月23日開業(yè)。 噢，大海裝飾我了解。在**市做得很好嘛，好像有三個(gè)店。 現(xiàn)在是五個(gè)店了，我們這個(gè)店也很不錯(cuò)，我們不但建立了大型的材料展區(qū)，同時(shí)，店內(nèi)還將設(shè)立大型家裝設(shè)計(jì)圖片展。 好，到時(shí)我會(huì)看看的。 謝謝您對(duì)我們的支持，我這兒有一份您家房子的戶型圖，送您一份吧。 王菲拿出自己調(diào)查期所做的戶型圖，從中找出一份給該客戶。 很好，你們做事很認(rèn)真呢！ 不敢，我們剛來(lái)就認(rèn)真進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，我這里就有全市所有小區(qū)的戶型圖。 噢，這個(gè)小區(qū)的戶型圖你都有？ 是啊，你看，與具體的尺寸都一樣，你看這是您家隔壁的戶型圖，這是前面的戶型圖。 很好。 大哥，跟您談了這么長(zhǎng)時(shí)間，還不知道您貴姓呢！ 不貴姓王。 哇，我也姓王，我叫王菲，名片還沒(méi)印出來(lái)，這資料上有我的電話，不知您怎么聯(lián)系？ 我的電話是，給你一張我的名片吧。 好，謝謝，等我的名片印好了，我一定送您一張，王哥。哇，您在銀行工作啊？ 是啊，我們單位在這個(gè)小區(qū)團(tuán)購(gòu)的房子。 是嗎？團(tuán)購(gòu)的？ 我們一共團(tuán)購(gòu)了四座樓，一百多戶呢！ 太好了，我們也組織裝修團(tuán)購(gòu)吧。我回去和經(jīng)理商量一下，請(qǐng)大哥也幫幫忙，要是能組織團(tuán)購(gòu)裝修，肯定能便宜不少呢！ 好啊，我們單位正有人在組織這個(gè)事呢！ 那好，我晚上回去問(wèn)一下我們經(jīng)理，明天我就跟您聯(lián)系，好嗎？ 好！ 那不耽誤您了，王哥。歡迎您上我們公司去參觀指導(dǎo)！我先走了，您忙著。 好，好！ 王菲又堅(jiān)持跑了三座樓，要了三個(gè)電話。回到公司已經(jīng)八點(diǎn)了。 王菲看到劉佳和幾個(gè)設(shè)計(jì)師還在忙著，就走過(guò)去，想看他們?cè)诟墒裁础Ｖ灰妱⒓押蛶讉�(gè)設(shè)計(jì)師在忙著裝裱一份相冊(cè)，旁邊有裝裱好的幾份，原來(lái)是《本市戶型圖集錦》，里面集中了本市所有的戶型圖。 真漂亮啊！王菲不由地贊道。 劉佳抬起頭：你終于回來(lái)啦！這個(gè)戶型圖還有你很大的功勞呢！ 這是第三冊(cè)，一共有幾冊(cè)呢？ 本市05年新樓就四冊(cè)，05年以前的，也有兩冊(cè)，我們還得再調(diào)查一翻，可能舊樓還得增加兩冊(cè)。天不早了，你趕緊回去吧！ 不，劉經(jīng)理，我找您還有事呢？ 什么事？ 是關(guān)于建行裝修團(tuán)購(gòu)的事！ 7月12日，劉佳帶著王菲去建行談裝修團(tuán)購(gòu)的事，一下子就拿到了144個(gè)電話號(hào)碼。 下午，王菲在小區(qū)又要到了7個(gè)號(hào)碼。 回到公司還是八點(diǎn)，但今天所有的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)回來(lái)得都晚，大家碰了一下面，一共已經(jīng)拿到240個(gè)電話號(hào)碼了。 7月16日，王菲和劉洋去參加天元公司家裝咨詢會(huì)，千辛萬(wàn)苦又拿到45個(gè)電話號(hào)碼。 7月18日，某小區(qū)交房，三天一共拿到160個(gè)電話。7月20日晚，五個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)碰面后，將電話號(hào)碼數(shù)量統(tǒng)計(jì)出來(lái)：一共是642個(gè)客戶號(hào)碼！大家興奮得尖叫起來(lái)！ 回到住處，王菲晚飯也不想吃，太累了，渾身酸疼。這樣的日子，一直持續(xù)了十天。終于完成了公司交給的任務(wù)，原本看來(lái)肯定無(wú)法完成的工作，居然超額完成了。這件事情，激起王菲無(wú)限的自信：我行的，我一定會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師！ 躺在床上，已經(jīng)是十點(diǎn)了，王菲又拿起那本《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)》，這些日子，她已經(jīng)養(yǎng)成了每天必讀六項(xiàng)全能手冊(cè)的習(xí)慣了。 為什么我以前不能簽單呢？ 主要是我自己的基礎(chǔ)不行，家裝的很多基本的東西都不懂，在公司里也沒(méi)有人真正去教給你，再說(shuō)，老設(shè)計(jì)師也不一定就能對(duì)這六項(xiàng)全能都了解，也沒(méi)有一個(gè)完善的培訓(xùn)資料可學(xué)習(xí)，更沒(méi)有一個(gè)善于培訓(xùn)的人來(lái)給予培訓(xùn)。 現(xiàn)在好了，這本六項(xiàng)全能告訴我很多系統(tǒng)性的家裝知識(shí)，這些都是設(shè)計(jì)師所必備的！ 晚上，王菲做了一個(gè)夢(mèng)。夢(mèng)見自己三個(gè)月后就成了一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，夢(mèng)見自己還獲得了市裝飾設(shè)計(jì)大賽的優(yōu)秀獎(jiǎng)，夢(mèng)見自己當(dāng)上了經(jīng)理，和劉佳一樣經(jīng)營(yíng)管理著一家公司。還夢(mèng)見劉佳捧著鮮花對(duì)她說(shuō)： 我愛你！ …… 早上醒來(lái)，王菲覺得頭有點(diǎn)疼，昏昏沉沉的，全身酸痛，連喉嚨也痛！抬頭看墻上的鬧鐘，已經(jīng)7：45了。 到公司時(shí)，早會(huì)學(xué)習(xí)已經(jīng)開始了。 公司規(guī)定：遲到者不得進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，一律在集體學(xué)習(xí)室外站立培訓(xùn)。王菲只好站在學(xué)習(xí)室門口。今天早會(huì)學(xué)習(xí)的是《電話溝通的技巧》。主講是設(shè)計(jì)師###。書 包 網(wǎng) txt小說(shuō)上傳分享 第四章 電話營(yíng)銷法 第六集 電話營(yíng)銷是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話營(yíng)銷的具體作用體現(xiàn)在： 一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法 二、在最短的時(shí)間內(nèi)可以拜訪更多的客戶 三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具 四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù) 采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。 每天打3個(gè)小時(shí)的電話，就可與近50位客戶進(jìn)行比較有效的溝通。 電話可以突破空間的局限，通過(guò)電話你可與本地的、外地的、外國(guó)的，更多的客戶進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高 電話營(yíng)銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。 電話營(yíng)銷的目的是促成銷售，或?yàn)榇俪射N售而預(yù)約見面的時(shí)間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話就是一個(gè)預(yù)約見面的有效工具。 電話營(yíng)銷的效果以最終的營(yíng)銷結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話營(yíng)銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過(guò)專業(yè)電話營(yíng)銷訓(xùn)練的人，其電話營(yíng)銷的效果可能并不太理想。 電話營(yíng)銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對(duì)溝通對(duì)象的尊重，一切溝通只有在尊重對(duì)方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢(shì)、問(wèn)候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)等。 姿勢(shì) 最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。 切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對(duì)客戶的極不尊重的表現(xiàn)！ 問(wèn)候 在撥打和接聽電話時(shí)，我們都要問(wèn)候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡(jiǎn)練和專業(yè)一些。 而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說(shuō)“再見”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。 稱呼 姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。 稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對(duì)方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長(zhǎng)、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位（職位）顯示著地位，所以必須要格外重視對(duì)方的官位。 在不能確定對(duì)方職位、年齡的情況下，對(duì)男士稱“先生”不會(huì)有問(wèn)題的，對(duì)女士而言，稱呼對(duì)方為“*女士”就不太合適，在確定對(duì)方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì)有太大問(wèn)題。因此，在電話接通后，就要盡快通過(guò)聲音辯聽出對(duì)方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。 微笑 在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。 電話營(yíng)銷高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會(huì)更好！ 聆聽 聆聽就是認(rèn)真地聽對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。 電話營(yíng)銷的目的是通過(guò)溝通，讓對(duì)方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營(yíng)銷不是在比誰(shuí)的口才更好，誰(shuí)更會(huì)說(shuō)，所以，聆聽對(duì)方的講話，既是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也能從對(duì)方的講話中找到突破點(diǎn)。 回應(yīng) 聆聽不是一味地聽，而是要給予對(duì)方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說(shuō)話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，表示你在聽對(duì)方說(shuō)話，你聽到了對(duì)方的說(shuō)話，你理解了對(duì)方的說(shuō)話。有些人一味地聽，不給對(duì)方任何回應(yīng)，結(jié)果對(duì)方就會(huì)問(wèn)“你在聽我說(shuō)話嗎”、“你聽到了嗎”，對(duì)方說(shuō)話你沒(méi)有回應(yīng)是對(duì)對(duì)方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對(duì)方回應(yīng)！ 聲音 聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。 因?yàn)殡娫挏贤〞r(shí)，彼此看不到對(duì)方，我們給對(duì)方的吸引力或好感，都必須通過(guò)聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對(duì)方的第一印象。 聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素 男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對(duì)方以良好的印象。 每個(gè)人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練，塑造出良好的音質(zhì)。 音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話營(yíng)銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來(lái)也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗誦 訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國(guó)古典詩(shī)詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助！ 音量 聲音太小，讓對(duì)方聽不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。 比平常說(shuō)話聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對(duì)方聽得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法！ 普通話 電話溝通時(shí)，最好用普通話，這樣既能讓對(duì)方聽得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對(duì)方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營(yíng)銷，那會(huì)給人造成不專業(yè)或素質(zhì)不高的印象。 語(yǔ)氣不卑不亢 語(yǔ)速不緊不慢 時(shí)間 接電話是不受時(shí)間限制的，客戶何時(shí)打電話就何時(shí)接聽，但主動(dòng)打電話，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶打電話，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營(yíng)銷的時(shí)間。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃飯不打 老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 三必打 上班1小時(shí)后 中午下班前 下午下班前 剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。 內(nèi)容 現(xiàn)在，很多公司都采用電話營(yíng)銷方式，這就使得很多客戶對(duì)這種純粹的推銷電話很是反感，對(duì)電話營(yíng)銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。 如何提高電話營(yíng)銷的成功率呢？ 電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種： 即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。 做過(guò)電話營(yíng)銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒(méi)有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。 所以，我們必須在打電話前，就針對(duì)客戶設(shè)計(jì)出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過(guò)程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功！ 電話營(yíng)銷四步法 第一步：引起客戶的興趣 第二步：吸引客戶的注意力 第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約 第四步：促使客戶做出承諾 引起客戶的興趣 如果沒(méi)有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽你講一些對(duì)他而言不太有意義的東西。 錯(cuò)誤的開頭 下列開頭很容易讓客戶拒絕你： 您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕） 您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國(guó)家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們（好，我知道了） 您好，王先生，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是**裝飾公司，我們（對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間） 開頭就能吸引客戶 您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處（什么活動(dòng)）（對(duì)我有什么好處），活動(dòng)是這樣 ……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容。 打錯(cuò)了電話 您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開始了，你那邊趕緊把資料送過(guò)來(lái)呀（什么徐經(jīng)理，我不是啊）噢，對(duì)不起，對(duì)不起，是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場(chǎng)**活動(dòng)（客戶無(wú)意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容）。 常用開頭方法 以促銷導(dǎo)入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動(dòng)，對(duì)客戶有哪些好處 以回訪導(dǎo)入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過(guò)，以回訪的名義與客戶溝通 以調(diào)查導(dǎo)入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營(yíng)銷的主題，此為以迂為直之法。 環(huán)境 電話營(yíng)銷的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營(yíng)銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種: 內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營(yíng)銷的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對(duì)方的接聽電話環(huán)境。 外部環(huán)境是我們所無(wú)法控制的，對(duì)方是在上班或開會(huì)或開車或在商場(chǎng)，我們是無(wú)法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。 公司的品牌影響力對(duì)電話營(yíng)銷的效果也有很大的影響。如果是一個(gè)知名品牌給客戶打電話，在客戶心目中立即就會(huì)有比較高的地位，客戶所給予你的待遇也會(huì)很高，最起碼他不會(huì)很輕易地就掛斷電話。 反之，一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，電話營(yíng)銷員可能就沒(méi)有比較好的待遇了，所以，在公司品牌影響力不夠的情況下，我們更要認(rèn)真設(shè)計(jì)電話溝通的話術(shù)，以免遭到很粗暴的拒絕！ 電話營(yíng)銷的實(shí)際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因?yàn)殡娫捠峭ㄟ^(guò)聲音來(lái)溝通的，如果現(xiàn)場(chǎng)比較嘈雜，就會(huì)影響通話的效果，導(dǎo)致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營(yíng)銷要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。 電話營(yíng)銷準(zhǔn)備 由于客戶資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話，就會(huì)喪失一個(gè)客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作： 1、要對(duì)電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。 2、要對(duì)電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問(wèn)題 3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始電話營(yíng)銷。 電話營(yíng)銷禁忌 1、不要用免提 2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話 3、不要邊吃東西邊接打電話 4、不要讓電話響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話（電話響兩聲就要 接聽，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉） 5、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來(lái)預(yù)約） 6、不要不守電話信用（一定要按時(shí)打電話） 7、不要問(wèn)“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎” 8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎？” 9、不要問(wèn)“你覺得怎么樣” 10、不要說(shuō)“白白”（要說(shuō)再見） 電話營(yíng)銷訓(xùn)練 一個(gè)好的電話營(yíng)銷員，都是經(jīng)過(guò)很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)自己的電話訓(xùn)練： 一是對(duì)自己電話基本功的訓(xùn)練，要通過(guò)平時(shí)的積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和語(yǔ)速，以及自己良好的表情與心態(tài) 二是多參加電話營(yíng)銷模擬訓(xùn)練，通過(guò)與朋友同事之間的電話實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達(dá)到最佳 三就是克服恐懼心理，多打電話，通過(guò)長(zhǎng)期真正的電話營(yíng)銷實(shí)踐，積累自己的電話營(yíng)銷技巧。 請(qǐng)登錄原網(wǎng)站查看，這個(gè)網(wǎng)站上還有更加精彩的文集如《一個(gè)木工的打拼經(jīng)歷》和《業(yè)務(wù)員的崢嶸歲月》等多篇精彩絕倫的文集。網(wǎng)站為：修平家裝###[size=4][URL=][/URL][/size] 第七集 盡管###的培訓(xùn)很精采，可是王菲還沒(méi)聽到一半，就覺得自己實(shí)在站不下去了，她一下子倒在公司學(xué)習(xí)室門口，重重地咳嗽起來(lái)。 學(xué)習(xí)室里很多人都向門口看過(guò)來(lái)，劉洋就在門口，趕緊過(guò)來(lái)把她扶起來(lái)，劉佳也走出來(lái)，示意劉洋把她扶進(jìn)經(jīng)理辦公室。 你不是不感冒了？要不要上醫(yī)院？要不今天回去休息一天吧！ 沒(méi)事，一會(huì)就好了。 要不這樣，劉洋，你先陪她去買點(diǎn)藥，把她送回家吧。 不用，我自己去就行。 劉洋堅(jiān)持陪王菲去藥房買了藥，劉洋要送王菲回家休息，王菲說(shuō)不用，和劉洋又回到公司。早會(huì)學(xué)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，劉佳正將業(yè)務(wù)員和實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們集中在一起，布置今天的任務(wù)。 今天的任務(wù)，想必你們已經(jīng)知道了，就是打電話，邀請(qǐng)客戶來(lái)參加我們的開業(yè)慶典。早會(huì)學(xué)習(xí)上###也已經(jīng)將電話營(yíng)銷的技巧給大家做了培訓(xùn)，今天我們就要活學(xué)活用。 你們回來(lái)了？王菲沒(méi)事吧？ 沒(méi)事，現(xiàn)在好多了。 那好，王菲今天感冒，就不參加打電話了。前一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員和實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們都去小區(qū)，一共要回了1200多個(gè)電話。 為了防止重復(fù)打電話，給客戶造成反感，你們先將電話號(hào)碼對(duì)一下，把重復(fù)地都刪去。 上午不用打，這里有一份話術(shù)，你們都在公司里練習(xí)，每人一份，一切都要按照話術(shù)來(lái)說(shuō)，不要自己想當(dāng)然地說(shuō)，這份話術(shù)，是我們公司幾經(jīng)推敲出來(lái)的，效果肯定不錯(cuò)。 下午開始打電話，你們一共是13個(gè)人，王菲生病了，還有十二個(gè)。每人打40個(gè)電話，邊打邊做記錄，打完才能下班。 明天要繼續(xù)在公司打電話，每人打60個(gè)，一定要把1200個(gè)客戶電話都打遍。 打電話也要講求效果，預(yù)約成功率不能低于60%，打完以后你們要將預(yù)約成功的客戶名錄交給我，最遲不得超過(guò)明天下午6：00。 公司里沒(méi)有那么多電話，你們就用自己的手機(jī)打，公司報(bào)銷所有的電話費(fèi)，打完以后到財(cái)務(wù)那里領(lǐng)取電話費(fèi)。 上午，所有人都在學(xué)習(xí)室里學(xué)習(xí)電話溝通話術(shù)，王菲也領(lǐng)到了一份。一開始大家都在默讀，有個(gè)業(yè)務(wù)員提議： 這是用來(lái)打電話的，我們默讀讀不出感覺來(lái)，我建議大家朗讀，好不好？ 對(duì)，大家讀會(huì)了，我們?cè)龠M(jìn)行電話演練。 不錯(cuò)不錯(cuò)，練練效果就會(huì)更好。 大家關(guān)上學(xué)習(xí)室的門，把這里變成了課堂。 王菲也想跟著大家朗讀，劉佳過(guò)來(lái)把王菲叫出去了：這幾天你很累，你工作狀態(tài)這么好，又很勤奮，這一次就休息休息吧。早上是不是沒(méi)吃飯？走，我們一起去吃飯吧。 我不餓，劉經(jīng)理你就不用管了，我好了。 好了也得吃飯，我還沒(méi)吃呢，你要不去吃飯，是不是想叫我也餓肚子呀！ 劉佳和王菲去了一家包子鋪。 王菲說(shuō)：劉經(jīng)理，我也想打電話，這么好的鍛煉機(jī)會(huì)，我不能錯(cuò)過(guò)。 你不是感冒嘛，感冒時(shí)打電話，聲音嗡嗡的，效果不好，客戶怕你把病毒通過(guò)電話也傳給他呢，以后有機(jī)會(huì)你再補(bǔ)上。 好！劉經(jīng)理在公司工作了多長(zhǎng)時(shí)間了？ 三年半了，公司一成立我就來(lái)了。 那你是公司###了。一直都做經(jīng)理嗎？ 沒(méi)有，剛開始是做設(shè)計(jì)師，也不怎么簽單。主要是公司在宣傳和策劃上做得好，公司的員工培訓(xùn)做得也很好，我也是逐步成長(zhǎng)的，哪有一下子就能做上經(jīng)理呀，也虧了老板給我機(jī)會(huì)。 到了大海，我才找回了自信。 那也不能怪你，一是自己沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，二是你所在公司不行，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。簽單主要還是看公司整體實(shí)力，個(gè)人能力還在其次！ 公司實(shí)力強(qiáng)，又善于市場(chǎng)運(yùn)作，一般的設(shè)計(jì)師就能簽單，而且還能簽不少；公司實(shí)力不行，各方面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，再?gòu)?qiáng)的設(shè)計(jì)師，也不會(huì)簽太多的單，不要迷信個(gè)人英雄。 當(dāng)然，公司實(shí)力強(qiáng)，你個(gè)人的能力也不弱，那你在這個(gè)公司就能比別人簽更多的單。象你王菲，既認(rèn)真又勤奮，還有靈氣，我相信你會(huì)很快成為一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的！ 那也得靠劉經(jīng)理載培！ 那些談不上，我們都是同事，而且我也比較欣賞你，你知道我欣賞你什么嗎？ 不知道，我哪有什么優(yōu)點(diǎn)？ 不，你最大的優(yōu)點(diǎn)就是上進(jìn)心！自己不上進(jìn)，陳安之也不能把帶成功，自己如果上進(jìn)，沒(méi)有陳安之，你一樣會(huì)成功！你說(shuō)是不是？ 是啊！成功主要還是靠自己努力！ 等我們開業(yè)以后，我會(huì)對(duì)你們這些實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們，再加強(qiáng)系統(tǒng)的培訓(xùn)。 下個(gè)星期，我要安排你再出去。 還是跑業(yè)務(wù)嗎？ 不，我要你們?nèi)チ私獠牧虾团涮祝o你們十天的時(shí)間，你們到裝飾材料城去詳細(xì)研究裝飾材料，還有家裝配套的主材、家具、家電。這些是基礎(chǔ)，基礎(chǔ)做好了，再進(jìn)行真正的設(shè)計(jì)、客戶溝通等相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)。 哇，那很好，原來(lái)我也想學(xué)習(xí)，可是都不知道該學(xué)習(xí)什么，沒(méi)有方向感。 你現(xiàn)在怎么樣？要不要回家休息？ 不用了，我想回公司，看他們打電話，我不能打電話，就看別人是怎么打電話的。 好，那我們回去吧。 下午，各路人馬都開始打電話，為了避免彼此的干擾，大家相互離得都比較遠(yuǎn)，有幾個(gè)在樓下打，有幾個(gè)在經(jīng)理辦公室打，有幾個(gè)在學(xué)習(xí)室打，有幾個(gè)在材料展廳打。 您好！王先生……哎，好好，我?guī)湍愕怯? 您好！是馬姐吧…… 公司里象擺開的戰(zhàn)場(chǎng)一樣，大家都全力以付，此起彼伏。王菲看得心里異常著急。 當(dāng)然，最忙的人還是劉佳，為了策劃這次開業(yè)慶典，連裝修招聘，前后差不多都準(zhǔn)備了一個(gè)月時(shí)間。劉佳一會(huì)看明天的廣告稿，一會(huì)與各個(gè)材料商聯(lián)系確定最后的優(yōu)惠價(jià)位，一會(huì)又要去看設(shè)計(jì)作品展，還要對(duì)即將刻錄的光盤進(jìn)行最后審核，還要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)卡進(jìn)行檢查，主材套餐每一個(gè)細(xì)節(jié)、 主材展區(qū)最后的布置與檢查…… 7月23日,大海裝飾正式開業(yè)! 上午八點(diǎn),大海裝飾店前已經(jīng)云集了很多的車輛,這些車輛都是大海裝飾的合作材料商的,大家共同來(lái)參加大海裝飾開業(yè)慶典. 上午九點(diǎn),大海裝飾開業(yè)慶典正式開始. 通過(guò)報(bào)紙宣傳和電話營(yíng)銷,當(dāng)天上午來(lái)參觀的客戶就達(dá)到200人之多. 兩天內(nèi)來(lái)參加大海裝飾的客戶累計(jì)達(dá)到了600人,現(xiàn)場(chǎng)簽單有25戶,交訂金達(dá)到上百戶. 為有效地展示大海裝飾的整體實(shí)力,本次開業(yè)慶典活動(dòng)共分四項(xiàng)活動(dòng): 首先是戶型發(fā)布,共發(fā)布了全市二十多個(gè)樓盤100種戶型,來(lái)訪客戶每人都領(lǐng)到了自家戶型的詳細(xì)解讀方案. 其次是設(shè)計(jì)展示,共推出各小區(qū)設(shè)計(jì)作品1000幅,都收集在《大海設(shè)計(jì)光盤》中，每位來(lái)訪客戶都領(lǐng)到了一份《大海設(shè)計(jì)光盤》。 第三項(xiàng)活動(dòng)是套餐主材推廣方案，現(xiàn)場(chǎng)展示了近二十種戶型的主材套餐，共有65種主材套餐（一體化裝修套餐和主材套餐）。 第四項(xiàng)活動(dòng)是每天舉行三次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，上午一次，下午和傍晚各一次，兩天共舉行了6次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，由于一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元，很多中了一等獎(jiǎng)的客戶現(xiàn)場(chǎng)燃放起了鞭炮（當(dāng)然鞭炮是大海裝飾早就準(zhǔn)備好的）。 本次活動(dòng)使大海裝飾在本市立即成為知名度極高的裝飾公司，事后，本市晚報(bào)也對(duì)這次極為成功的開業(yè)慶典做了詳細(xì)報(bào)道。 本次活動(dòng)由劉佳親自策劃操作，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月時(shí)間的準(zhǔn)備。活動(dòng)當(dāng)然也得到了大海總公司的支持，開業(yè)前夕，大海總公司共抽調(diào)了二十名設(shè)計(jì)師，幫助推出100套設(shè)計(jì)作品；開業(yè)期間，還派出10名設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)工作了四天。 關(guān)于本次活動(dòng)的詳細(xì)策劃過(guò)程、具體的各項(xiàng)工作是如何籌劃劃和組織的，請(qǐng)參閱本人推出的《家裝營(yíng)銷的全面策略》教程。書包網(wǎng) txt小說(shuō)上傳分享 第六章 六項(xiàng)全能 第八集 7月25號(hào)，大海裝飾開業(yè)慶典結(jié)束后第二天，早會(huì)學(xué)習(xí)結(jié)束后，劉佳將所有實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)集中在一起，開了一個(gè)小會(huì)： 這幾天大家忙著公司開業(yè)的事情，都很累了。本來(lái)今天是要安排各位休息的，但大家工作的積極性都很高，我想各位都想很快地成為一名真正的設(shè)計(jì)師。那，《六項(xiàng)全能手冊(cè)》你們都看了嗎？學(xué)得怎么樣？ 我利用晚上時(shí)間，現(xiàn)在學(xué)了第一項(xiàng)《家裝材料知識(shí)》，覺得很有收獲，原來(lái)，我都是從老設(shè)計(jì)師那里一點(diǎn)點(diǎn)地知道一些材料知識(shí)，但都不系統(tǒng)，現(xiàn)在好了，對(duì)家裝材料我可以比較全面地了解了。劉洋第一個(gè)發(fā)言。 很好，其他人呢？ 我們都學(xué)了一點(diǎn)。 你們都怎么學(xué)習(xí)的呢？談?wù)勀銈兊膶W(xué)習(xí)方法，王菲，你是怎么學(xué)的？ 我用最簡(jiǎn)單的方法，就是讀。早晨讀一些，晚上再讀一些，因?yàn)樵蹅冞@個(gè)手冊(cè)介紹的比較清晰，所以也比較好記。 對(duì)，有些人用看的方式，我覺得不如讀的方式更好。因?yàn)檫@些知識(shí)，都是需要我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，表達(dá)出來(lái)的，是說(shuō)的，所以，朗讀的效果會(huì)更好。要想做好一個(gè)設(shè)計(jì)師，這些基礎(chǔ)的知識(shí)必須盡快掌握，而且要牢牢掌握。 我（王菲）感覺自己在大海裝飾這近一個(gè)月時(shí)間，收獲超過(guò)了以往近一年的學(xué)習(xí)。雖然前半個(gè)月是自己調(diào)查市場(chǎng)，但所獲也很多，自己對(duì)市區(qū)的每一個(gè)小區(qū)都比較了解，都去實(shí)地看過(guò)了，如果客戶來(lái)咨詢的話，我對(duì)客戶家的具體位置，小區(qū)具體情況都很了解，說(shuō)得也就更能令客戶信服。后半個(gè)月雖是跑業(yè)務(wù)，但和過(guò)去跑業(yè)務(wù)有本質(zhì)的不同，過(guò)去總擔(dān)心業(yè)務(wù)不成，覺得客戶很難找，現(xiàn)在不一樣了。 大量地接觸客戶，使我克服了恐懼心理，我已經(jīng)能夠輕松自如地去面對(duì)任何客戶了，雖然家裝知識(shí)了解得還不是很全面，但只要我每天認(rèn)真地去讀《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)》，我相信總有一天，我會(huì)輕松駕馭每一個(gè)客戶的。 公司說(shuō)對(duì)我們的考核，其實(shí)是對(duì)我們的鞭策，更能促進(jìn)我們學(xué)習(xí)。但主要還是要靠自己，我不能僅僅通過(guò)公司的考核，我要使自己在基礎(chǔ)知識(shí)上無(wú)所不通，無(wú)所不會(huì)…… 白天去考查材料市場(chǎng)，使我發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)也是要有技巧的。我首先到我們的材料合作單位去，他們對(duì)我的接待就很熱心，因?yàn)樗麄冎溃挥形覀冞@些設(shè)計(jì)師對(duì)材料掌握得越好，才能幫他們銷售得更多。所以，他們對(duì)材料的每一個(gè)細(xì)節(jié)都給我介紹得很詳細(xì)。 現(xiàn)在我覺得自己每一天都在成長(zhǎng)，我喜愛自己不斷成長(zhǎng)的感覺。 今后，不論我達(dá)到什么程度，我都要經(jīng)常性地到市場(chǎng)上去，小區(qū)也行，材料市場(chǎng)也行，因?yàn)樵谶@里，我將能學(xué)到真正的東西。還是古人那句話說(shuō)得好： 讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路 行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù) 我會(huì)成功的！我相自己！ ——王菲日記 2005年8月5日，早會(huì)學(xué)習(xí)結(jié)束后，劉佳讓幾個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們?cè)俅尉墼谝黄穑? 十多天的材料考察與學(xué)習(xí)結(jié)束了，我也看了你們每天提交的學(xué)習(xí)日志，大家都學(xué)得比較認(rèn)真，相信每個(gè)人都有自己的收獲。劉洋你談一下自己是怎么學(xué)習(xí)的，學(xué)到了什么？ 我是帶著《六項(xiàng)全能手冊(cè)》出去學(xué)習(xí)的，針對(duì)《家裝材料知識(shí)》中的每一項(xiàng)材料，分別去看它的實(shí)際樣子，材質(zhì)，品牌，價(jià)位。 說(shuō)實(shí)在的，家裝涉及到的材料還真多，如果不是有這個(gè)手冊(cè)作為理論依據(jù)，我想我不可能在短時(shí)間內(nèi)就能全盤了解家裝的所有材料。即便自己出去學(xué)習(xí)，也不可能了解得那么全面。我想作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果對(duì)材料了解的程度不夠，肯定不能為客戶提供令他滿意的服務(wù)的。 家裝材料都全部掌握了？ 嗯，我想差不多了。 那劉洋你敢不敢參加這一項(xiàng)的測(cè)試呢？ 這……再等幾天吧。 好，你們其他人呢？有沒(méi)有敢參加測(cè)試的？這樣吧，10號(hào)左右我們來(lái)安排一次《家裝知識(shí)測(cè)試》，好不好？實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)和老設(shè)計(jì)們一起參加，我們比一比，看是實(shí)習(xí)優(yōu)秀還是老設(shè)計(jì)優(yōu)秀，我想你們一定要為實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)光噢。現(xiàn)在你們當(dāng)中已經(jīng)有一個(gè)人通過(guò)了《家裝材料測(cè)試》，這個(gè)人就是王菲，她的測(cè)試結(jié)果是滿分，要向她學(xué)習(xí)噢！ 大家為王菲鼓起掌來(lái)，王菲反到覺得有點(diǎn)不好意思：其實(shí)大家都學(xué)得不錯(cuò)，劉洋學(xué)得比我還好呢！我不過(guò)是前天劉經(jīng)理碰到我，就強(qiáng)行安排了一次測(cè)試，當(dāng)時(shí)我很緊張，生怕通過(guò)不了呢！下次我要再和大家一起測(cè)試一次。 嗯，不錯(cuò)。私下的測(cè)試不算數(shù)。材料大家都已經(jīng)學(xué)習(xí)差不多了，接下來(lái)，我要安排你們?nèi)スさ噩F(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)施工工藝。 這一段時(shí)間，我們一共開了近三十個(gè)工地，分布在各個(gè)小區(qū)。你們還去學(xué)習(xí)十天，回來(lái)以后我們就進(jìn)行第二項(xiàng)測(cè)試《家裝工藝測(cè)試》。我們這個(gè)六項(xiàng)全能，如果不認(rèn)真地學(xué)，就是學(xué)個(gè)一年半載，也不見得能通過(guò)全部測(cè)試，但有的人比較認(rèn)真，兩三個(gè)月就可以全部通過(guò)，###就是用三個(gè)月全部通過(guò)的。###給我們培訓(xùn)了三節(jié)課，大家覺得怎么樣？ 很好，王姐聲音又好，培訓(xùn)又細(xì)致，還不用稿子，真得很了不起。劉洋說(shuō)。 你們知道，###到公司多長(zhǎng)時(shí)間了嗎？ 不知道。 一共才六個(gè)月，###是過(guò)年以后，到大海裝飾來(lái)實(shí)習(xí)的，她原來(lái)在培訓(xùn)學(xué)校只學(xué)了四個(gè)月，到我們公司也才半年，但她三個(gè)月就全部通過(guò)了六項(xiàng)全能測(cè)試，第三個(gè)月就開始簽單，而且一下子就簽了五個(gè)單，近二十萬(wàn)元。 哇，王姐好厲害！我要向王姐學(xué)習(xí)！ 我這次從總公司帶來(lái)的設(shè)計(jì)師當(dāng)中，只有一個(gè)工作時(shí)間超過(guò)兩年，其余的都在一年左右，但你看我們開業(yè)才十幾天，就已經(jīng)簽了四十多個(gè)單，當(dāng)然這和我們開業(yè)的策劃有很大關(guān)系，與大家前一段時(shí)間去小區(qū)調(diào)查和跑業(yè)務(wù)也有很大關(guān)系，但與設(shè)計(jì)師們的能力和努力關(guān)系也很大。我希望你們能夠嚴(yán)格要求自己，不斷超越，早日成為我們的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。 你們將繼續(xù)在外面學(xué)習(xí)十天的施工工藝，然后再回到公司學(xué)習(xí)十天的公司文化和套餐產(chǎn)品，九月份正是旺季，你們也磨練差不多了，就要開始做設(shè)計(jì)了，到時(shí)候，我希望你們都能把胸前的牌子上“實(shí)習(xí)”兩個(gè)字給去掉，成為真正能打能戰(zhàn)能說(shuō)能做的家裝設(shè)計(jì)師！大家有沒(méi)有信心？ 有！（每個(gè)人都很興奮，大家都在心里暗暗發(fā)誓：我一定要盡快成為設(shè)計(jì)師） 好，不錯(cuò)。成功就源于我們心中的渴望，那些在其它公司學(xué)習(xí)一年半載還不能成為一個(gè)真正設(shè)計(jì)師的，一方面固然由于公司沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，另一方面也跟自己的動(dòng)機(jī)和努力有關(guān)！ 自己沒(méi)有設(shè)定發(fā)展的目標(biāo)，平時(shí)的學(xué)習(xí)也很放松，總是等著別人來(lái)培養(yǎng)你，但你想一想，這年頭有幾個(gè)家裝公司愿意花大力氣來(lái)培養(yǎng)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師？大家恨不得能招聘到立刻就能簽單的成手設(shè)計(jì)師，對(duì)不對(duì)？ 所以，我覺得我們大海裝飾，給了我們每個(gè)人一個(gè)充分學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的平臺(tái)，這個(gè)機(jī)會(huì)是你在其它公司所找不到的，因此我們就要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，把自己培養(yǎng)成才，對(duì)公司雖然也有一定的好處，但更大的好處卻在于我們自己，我們可以通過(guò)自己的努力，去實(shí)現(xiàn)自己很多的愿望和夢(mèng)想。所以，這一次去工地學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，大家千萬(wàn)要珍惜，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)每一個(gè)工藝，每一道工序，好不好？ 王菲和另外四個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，就都走進(jìn)了小區(qū)，走進(jìn)了工地，他們此去不僅是學(xué)習(xí)工地，還肩負(fù)著“工地監(jiān)理”的角色，每個(gè)人每天都要交兩份報(bào)告，一份是學(xué)習(xí)報(bào)告，一份是工地監(jiān)理報(bào)告，劉佳要求每個(gè)人每天必須在工地上待足八個(gè)小時(shí)以上。 王菲以前從沒(méi)有在工地超過(guò)一個(gè)小時(shí)，這一次真正體驗(yàn)到家裝工人的辛苦，也體驗(yàn)到家裝工作中蘊(yùn)含的無(wú)限樂(lè)趣！ 在工地的第一天，王菲就認(rèn)識(shí)了很多的電動(dòng)工具，這讓她很興奮，忍不住要試試，她拿起一把汽釘槍，自己在兩塊小木板上釘起來(lái)，“砰砰砰”，汽釘就將兩塊木板連在了一起。 王菲象個(gè)剛上學(xué)的小學(xué)生一樣，對(duì)家裝各工種的工作都充滿了好奇，對(duì)每一個(gè)工人的工作她都要看個(gè)究竟，問(wèn)個(gè)究竟，然后把工人的每一道工序和工作手法都在筆記本上記下來(lái)，每天幾乎要記十張紙。 回到家里，她還將自己的觀察與六項(xiàng)全能手冊(cè)上一一做對(duì)照，她充滿了興奮，每天都要學(xué)習(xí)到十二點(diǎn)，恨不得自己也動(dòng)手去做裝修。 十天很快就過(guò)去了，王菲在此期間，不僅掌握了家裝各工種的施工工藝，還抽空聯(lián)系客戶，幾乎每一天都能聯(lián)系一個(gè)客戶，因?yàn)楹芏嗫蛻舳家絼e人家來(lái)參觀學(xué)習(xí)，取裝修經(jīng)。王菲就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)與前來(lái)大海裝飾施工工地參觀的客戶進(jìn)行溝通，客戶有意向就領(lǐng)客戶上公司看，把客戶介紹給設(shè)計(jì)師后，王菲又回到工地繼續(xù)學(xué)習(xí)。 小區(qū)里還有其它公司的工地，王菲也過(guò)去參觀學(xué)習(xí)，將每一家的設(shè)計(jì)方案都記錄下來(lái)，分析同樣戶型為什么有這么多不同的設(shè)計(jì)方案，分析各個(gè)公司的施工管理方案，觀察客戶一般會(huì)在裝修的什么階段來(lái)現(xiàn)場(chǎng)檢查。 她覺得可學(xué)得東西太多了，恨不得把自己分成兩個(gè)三個(gè)十個(gè)王菲，這樣每天就可學(xué)到更多的東西了。 第九集 八月十號(hào)，開完早會(huì)以后，每個(gè)人都領(lǐng)到一個(gè)信封。打開信封，原來(lái)是七月份的工資。沒(méi)想到七月份只跑了十來(lái)天的業(yè)務(wù)，上班才二十天，王菲就發(fā)到了1500元，簡(jiǎn)直不可思議。信封里還有一封信，是公司對(duì)每個(gè)人上月的工作成績(jī)和工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。王菲在十天跑業(yè)務(wù)當(dāng)中，一共取得了210個(gè)電話號(hào)碼，其中到公司參觀的客戶達(dá)到130多位，七月簽單就達(dá)到了10個(gè)，估計(jì)還將有一部分客戶在八月份簽單。 本次要電話號(hào)碼活動(dòng)，雖屬做業(yè)務(wù)范圍，但是是集體行為，又值開業(yè)優(yōu)惠，因此業(yè)務(wù)提成的發(fā)放方式和個(gè)人做業(yè)務(wù)有一些不同，提成較低。但王菲還是很開心，這是她做家裝以來(lái)，領(lǐng)到的最高工資。 來(lái)到大海裝飾才一個(gè)月，七月份上班才20天，但王菲覺得自己學(xué)習(xí)到的東西，比過(guò)去一年學(xué)到的還多。 信的結(jié)尾，有幾句話讓王菲很感動(dòng)： 每一個(gè)興旺的公司，都必然有一大批工作極為努力的員工，每一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ墓荆厝皇且驗(yàn)樗斜姸嗖粩嗌线M(jìn)的人才。大海裝飾的發(fā)展，有您的參與將會(huì)更好；大海的興旺，有您的一份功勞！ 謝謝你，希望你在此能工作開心，成長(zhǎng)進(jìn)步！有任何意見和建議，請(qǐng)找劉佳！ 8月15號(hào)，王菲和其它四個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)都被留在了公司，劉佳要求大家在公司內(nèi)部學(xué)習(xí)，但每個(gè)人所領(lǐng)到的工作任務(wù)是不一樣的，第一天王菲被分配到前臺(tái)，和前臺(tái)一起接待來(lái)訪的客戶。第一次真正和前臺(tái)接觸，王菲才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)前臺(tái)所懂的東西，居然比自己還多，她不僅人長(zhǎng)得漂亮，而且工作勤快，每一位客戶剛被引進(jìn)設(shè)計(jì)部，她就將接待臺(tái)收拾得非常干凈，下一個(gè)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，一定是煙灰缸里連一點(diǎn)煙灰都沒(méi)有。 前臺(tái)似乎對(duì)公司里的每一個(gè)設(shè)計(jì)師都非常了解，了解他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格，洽談風(fēng)格，了解他們手頭現(xiàn)有的工作量，連他們的老家都熟記在心，為不少客戶介紹過(guò)老鄉(xiāng)設(shè)計(jì)師。 前臺(tái)還對(duì)公司發(fā)展的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌，經(jīng)她所描述的大海裝飾，是那么地完美，是那么地讓人心動(dòng)。不僅如此，前臺(tái)接聽電話的本事更是高人一籌，她美妙的聲音象輕音樂(lè)一樣，聽起來(lái)是那么地舒服。 一天共接到10個(gè)新客戶的電話，但居然有8個(gè)在放下電話以后就來(lái)到了大海裝飾。每逢接到簽單客戶的咨詢電話，當(dāng)客戶要找公司某一位工程監(jiān)理或工長(zhǎng)的電話號(hào)碼時(shí)，前臺(tái)順口就能告訴客戶，根本不用翻電話本。王菲羨慕地問(wèn)前臺(tái)：王麗，你知道我的電話嗎？ 是138********，對(duì)嗎？王菲。 哇，太厲害了，劉洋呢？ 是133******** 那我們天翔小區(qū)客戶劉姨的電話是多少？ 應(yīng)該是135******** 嗯，我看看，哇，一個(gè)字也不錯(cuò)，太厲害了，王麗，能告訴我，你記住了多少人的電話號(hào)碼嗎？ 不太多，可能有四五百個(gè)吧！ 簡(jiǎn)直是奇跡，我只能記住三四個(gè)號(hào)碼。 我們的工作性質(zhì)不一樣。我不能讓客戶或公司同事找到我時(shí)，回答不出來(lái)，那會(huì)讓他們感到不及時(shí)不滿意的。 就像你們做設(shè)計(jì)的，如果客戶問(wèn)到家裝各個(gè)方面的知識(shí)或問(wèn)題時(shí)，你回答不出來(lái)時(shí)，客戶是多么地失望啊。所以每一個(gè)到我們公司的人，都要經(jīng)過(guò)《六項(xiàng)全能》的測(cè)試，就連業(yè)務(wù)員也不例外，你看哪一個(gè)公司的業(yè)務(wù)還要經(jīng)過(guò)測(cè)試呀，業(yè)務(wù)員了解一些皮毛就出去跑業(yè)務(wù)了。我們公司業(yè)務(wù)部就不一樣，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員大都也已經(jīng)通過(guò)了兩項(xiàng)測(cè)試了。 是嗎？業(yè)務(wù)員也要通過(guò)《六項(xiàng)全能》啊？ 公司對(duì)業(yè)務(wù)員雖沒(méi)有這方面的要求，但設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理是肯定的，業(yè)務(wù)員看你們都在學(xué)六項(xiàng)全能，所以他們也要求都學(xué)。 總公司五月份又推出一個(gè)《四大基本技能》和《五項(xiàng)提高技能》，現(xiàn)在總公司那邊五個(gè)店都在推行，估計(jì)我們這邊可能不久就要推行了。 《四大基本技能》是哪四項(xiàng)呢？ 就是作為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，應(yīng)該具備以下四項(xiàng)技能：首先一項(xiàng)是繪圖技能，要求在10分鐘內(nèi)繪制180㎡以內(nèi)的平面圖，30分鐘以內(nèi)繪制全套平面圖紙，包括原始平面圖、裝飾方案平面圖、天花圖、地面圖，48小時(shí)出全套效果圖，要求是每個(gè)房間至少1張，總計(jì)不少于6張。第二項(xiàng)是預(yù)算技能，要求在30分鐘內(nèi)為一套方案做2種預(yù)算，60分鐘內(nèi)出全套平面圖和2套預(yù)算方案。 那不太快了嗎？為什么要這么快呢？ 因?yàn)闀r(shí)間就是金錢，效率就是服務(wù)。如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，提供良好的服務(wù)，一則就會(huì)給其它對(duì)手以機(jī)會(huì)，二則就會(huì)讓客戶感到著急，客戶心理就會(huì)產(chǎn)生些許的不愉快，三則當(dāng)客戶看到你如此之高的工作效率，客戶會(huì)對(duì)你的能力和公司的實(shí)力做出很高的評(píng)判。 那第三項(xiàng)和第四項(xiàng)呢？ 第三項(xiàng)是出方案，要求設(shè)計(jì)師在5分鐘內(nèi)就能對(duì)某一部位提出5套以上的設(shè)計(jì)方案，而且各方案之間不能有50%以上的重復(fù)或雷同。 那怎么做得到？ 這就要求設(shè)計(jì)師熟悉各種戶型，熟記各種方案，所以我們公司在剛開業(yè)時(shí)，就將市內(nèi)所有小區(qū)的戶型都收集起來(lái)，以便于設(shè)計(jì)師熟悉。這個(gè)方案并不是你現(xiàn)場(chǎng)出的，而是你要在事前經(jīng)過(guò)細(xì)心的準(zhǔn)備，只有這樣才能征服所有客戶。 總公司收集了各個(gè)部位（臥室、客廳、餐廳、過(guò)道、樓梯等）的設(shè)計(jì)方案近幾千套，每個(gè)部位都有好幾百套，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，在創(chuàng)新力不夠的情況下，只要牢記這幾百個(gè)方案，就能在針對(duì)具體客戶具體戶型時(shí)，短時(shí)間內(nèi)就能想到很多方案。 哇，要是心中記下了那么多方案，面對(duì)客戶時(shí)，肯定沒(méi)問(wèn)題了。 那第四項(xiàng)呢？ 第四項(xiàng)針對(duì)與客戶溝通所要求的，要求在一分鐘內(nèi)，提出十個(gè)與客戶溝通的話題。 那是為什么呢？ 因?yàn)闊o(wú)論是在與客戶溝通中，還是我們平常的交往中，都會(huì)出現(xiàn)大家暫時(shí)沒(méi)有話題的尷尬，所以要求設(shè)計(jì)師有迅速打開局面的能力，這樣就能進(jìn)一步融洽與客戶的關(guān)系。 那你剛才提到的，還有一個(gè)五項(xiàng)提高技能，又是指哪五項(xiàng)呢？ 這五項(xiàng)提高技能是專為提高簽單能力而要求的，即量房溝通能力、預(yù)算調(diào)整能力、客戶分析能力、合同把握能力、施工把握能力。 王麗，為什么你接電話那么成功呢？這當(dāng)中有什么技巧嗎？ 其實(shí)也沒(méi)什么技巧，只不過(guò)是我能談一些讓客戶感興趣的話題。 因?yàn)樵诳蛻舸螂娫掃M(jìn)我們公司時(shí)，我就代表公司，我的聲音、我的形象、我的溝通能力就是客戶對(duì)我們公司的第一印象，如果我的工作做不好，客戶肯定認(rèn)為我們大海裝飾也不過(guò)如此，所以，我必須非常認(rèn)真，而且必須能將公司的企業(yè)文化和公司的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)、套餐都熟記于心，這樣才能充分令客戶滿意，如果我做不到這些，客戶來(lái)得會(huì)不太多。 我剛來(lái)公司時(shí)，那是在去年三月，剛開始工作時(shí)，接電話就不夠認(rèn)真，結(jié)果三月份客戶量就不太多，后來(lái)公司推行《六項(xiàng)全能》，我想我作為前臺(tái)，我必須得通過(guò)，所以每天回去都背誦《六項(xiàng)全能》，白天上班一有閑暇，我也就背誦，所以我在兩個(gè)月后就通過(guò)了，并且我將公司的《客戶咨詢問(wèn)答》也全部都背下了。 那么厲害，那有好幾萬(wàn)字啊！ 是啊，可是不背不行啊，因?yàn)槟赡芫蜁?huì)遇到一些不好回答的問(wèn)題，如果解決不好，就會(huì)喪失良好形象。我是強(qiáng)迫自己背誦，不會(huì)說(shuō)按照教材上說(shuō)，就不會(huì)有問(wèn)題。等自己背熟了，就能將這些內(nèi)容融會(huì)，所以，可以結(jié)合自己的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)給客戶。 我見過(guò)一些設(shè)計(jì)師，他們剛到公司來(lái)時(shí)，公司讓他們進(jìn)行六項(xiàng)全能測(cè)試，他們老大不愿意，都說(shuō)自己工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還用嗎？ 可是你不知道，就是這些老設(shè)計(jì)師，在幾個(gè)月以后，就被新進(jìn)的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師所比下去，那些實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，經(jīng)過(guò)公司系統(tǒng)培訓(xùn)，學(xué)得的比較系統(tǒng)，而且工作熱情都很高，所以他們兩三個(gè)月就成才了，最慢的半年時(shí)間也能成才，他們一個(gè)月每人也能簽四五個(gè)單，反倒是那些老設(shè)計(jì)們自己沒(méi)有進(jìn)步，還簽兩三個(gè)，剛開始他覺得自己簽兩三個(gè)很了不起了，結(jié)果……所以后來(lái)他們也開始認(rèn)真地參加公司培訓(xùn)了。 你想，我是個(gè)很要強(qiáng)的人，第一個(gè)月上班，來(lái)得客戶就比原來(lái)少，那說(shuō)明我不行，比不上原來(lái)那個(gè)前臺(tái)。所以，當(dāng)我積累了大量的家裝知識(shí)后，心里也就非常自信。客戶每打電話，我都能解釋得很好，可是我發(fā)現(xiàn)，還是只有很低的來(lái)訪率，那時(shí)大概是50%左右。 那也已經(jīng)很不錯(cuò)了。 不，我的目標(biāo)是讓每一個(gè)打過(guò)電話的人，都到我們公司實(shí)地來(lái)看一下。 后來(lái)，我從一本書上看到，在電話溝通時(shí)，不能和盤托出，而是要保留一點(diǎn)懸念，這樣客戶才會(huì)為懸念所吸引，就會(huì)過(guò)來(lái)看看。 我們公司有個(gè)設(shè)計(jì)師，在量房后，有些客戶就是不過(guò)來(lái)進(jìn)一步洽談，后來(lái)，他也懂了這個(gè)道理，結(jié)果應(yīng)用上了，后來(lái)，幾乎每個(gè)客戶都會(huì)過(guò)來(lái)。他用了什么方法呢？ 就是他每一次打電話前，總研究一下，該用什么來(lái)吸引客戶來(lái)呢？ 他想到一個(gè)法子，所以他給客戶打電話時(shí)，總是這樣說(shuō)，您好，王先生，昨天咱們談的那個(gè)設(shè)計(jì)方案，我又想了一下，覺得還可以再一步，我覺得這樣調(diào)整后肯定比原來(lái)更好了，你有空過(guò)來(lái)嗎，咱們?cè)贉贤ㄒ幌隆４蟛糠挚蛻魧?duì)新的思路或新的預(yù)算都有興趣過(guò)來(lái)了解，但你絕不能在電話當(dāng)中，就全部告訴他，那樣他就不會(huì)來(lái)了，所以，給他一點(diǎn)懸念，這是預(yù)約的成功技巧。 王麗,我看到你給客戶介紹咱們公司時(shí),你的介紹總是能讓客戶信服,有時(shí)客戶的眼睛都發(fā)亮了,很佩服你的解說(shuō)功夫. 那倒不是我的功夫，關(guān)鍵是看你對(duì)公司認(rèn)知程度，因?yàn)槲易鲞^(guò)很多公司，在**市的時(shí)候，我就在三四家裝飾公司工作過(guò)，但我從沒(méi)有感到有一家公司能和咱們大海裝飾相比。我去的第一家公司是富家裝飾。 那時(shí)，客戶過(guò)來(lái)，你沒(méi)有什么可以介紹的，除了講一些公司的服務(wù)理念外，公司實(shí)在沒(méi)有什么值得炫耀的，講設(shè)計(jì)，公司設(shè)計(jì)師的能力一般，講施工公司也不見得施工有多好，講服務(wù)公司還不見得能支撐多長(zhǎng)時(shí)間，很可能很快就會(huì)關(guān)門，所以，介紹公司時(shí)，自己都覺得不自信。所以，介紹起來(lái)往往很困難。后來(lái)我又去了天天裝飾，天天裝飾比富家裝飾要好一點(diǎn)，但也就是業(yè)務(wù)多一些，其它沒(méi)什么。 那時(shí)，我最頭疼的就是給客戶介紹公司了，因?yàn)榭傆X得公司沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，各方面都很一般，所以我的介紹很難打動(dòng)客戶。 自從我到了大海裝飾，第一天就感覺到不一樣，打動(dòng)我的是早會(huì)，大多數(shù)公司根本就不開早會(huì)，更不用說(shuō)培訓(xùn)學(xué)習(xí)了，而大海裝飾每天都開早會(huì)，并且公司發(fā)動(dòng)每一個(gè)人參與培訓(xùn)，自己給自己培訓(xùn)，我覺得這是很好的鍛煉平臺(tái)，當(dāng)時(shí)我就愛上了大海裝飾。 公司總有很多其它公司所不具備的東西，比如設(shè)計(jì)，我們有《全市戶型集錦》、每個(gè)店內(nèi)都有近千幅的設(shè)計(jì)圖片展示、公司每個(gè)月都及時(shí)推出最新的小區(qū)設(shè)計(jì)作品冊(cè)，公司還有一個(gè)專門展示設(shè)計(jì)的店面，展示近五千幅的設(shè)計(jì)圖片；公司對(duì)材料、主材的配套服務(wù)，也是其它公司所不具備的，有自己專門的材料展廳，并且都設(shè)計(jì)成套餐形式，這些套餐比客戶自己購(gòu)買要便宜5-10%…… 公司每個(gè)月都能簽好一二百個(gè)單，每個(gè)小區(qū)都能開幾十戶，有的小區(qū)業(yè)務(wù)占總客戶量的20-30%，公司的售后服務(wù)也確實(shí)能做到，老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶每個(gè)月都有很多。正是公司的整體實(shí)力給我相當(dāng)?shù)淖孕牛裕以诮o客戶介紹公司時(shí)，是真的希望客戶選擇我們大海裝飾，因?yàn)樗贿x擇我們大海裝飾，我覺得對(duì)他而言，就是很大的損失。 我從內(nèi)心里喜歡咱們公司，除了對(duì)客戶的服務(wù)比較到位外，公司對(duì)自己的員工也是格外地照顧，首先是對(duì)員工的培訓(xùn)超過(guò)了其它任何公司，第二是公司從不拖欠工資，總是每個(gè)月10號(hào)準(zhǔn)時(shí)發(fā)放，由公司經(jīng)理給每個(gè)員工寫感謝信，這才是真正的公司文化啊。 因?yàn)槲覍?duì)公司充滿了熱愛，所以，我給客戶介紹時(shí)，是充滿了感情色彩的，每一次介紹公司時(shí)，總是首先打動(dòng)我自己，然后打動(dòng)客戶。 王麗,真的很佩服你,你和我之間的溝通,就像在做即興演講一樣,讓我都很受感動(dòng). 是啊，你知道我去年剛到大海時(shí)，每天晚上都做什么嗎？我每晚回家，都自己一個(gè)人對(duì)鏡子做練習(xí)，自己講給自己聽，每天都講，把所有需要與客戶溝通的內(nèi)容，一遍遍地講，講到自己很熟練，根本不用思索就可回答客戶的任何問(wèn)題了。我媽聽到我一個(gè)人在講話，還以為我在和誰(shuí)打電話呢！ 王菲在前臺(tái)實(shí)習(xí)了三天，王麗的成長(zhǎng)經(jīng)歷給她很多的啟發(fā)，一個(gè)前臺(tái)都如此用功，何況我還要做設(shè)計(jì)師呢，所以我更需要努力了。從來(lái)沒(méi)有一個(gè)家裝公司的前臺(tái)能做到這一步，而王麗做到了，那我呢？我要以王麗為榜樣，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，既然在六項(xiàng)全能之外，還有一個(gè)四項(xiàng)基本技能和五項(xiàng)提高技能，那我都要充分把握，先從四項(xiàng)基本技能練起。 8月18號(hào)，王菲又被調(diào)到主材銷售部，和主材導(dǎo)購(gòu)員一起，接待前來(lái)看主材套餐的客戶。 第十集 自從公司七月份開業(yè)以來(lái)，每天都有一些客戶過(guò)來(lái)看主材套餐，不到一個(gè)月，主材套餐已經(jīng)銷售超過(guò)300萬(wàn)元了。 主材導(dǎo)購(gòu)員孫春香也是從總公司調(diào)過(guò)來(lái)的，她在公司上班已經(jīng)一年了。她也有她的絕活，就是對(duì)公司所有套餐了如指掌。 大海裝飾一共推出三十多款常用主材套餐，同時(shí)還在開業(yè)期間針對(duì)具體的戶型推出了近三十種套餐，加起來(lái)一共六十多種套餐，孫春香不僅對(duì)每種套餐了如指掌，還能任意組合套餐，每一個(gè)想選購(gòu)主材套餐的客戶，只要經(jīng)孫春香接待，90%都能現(xiàn)場(chǎng)交訂金。王菲和孫春香學(xué)習(xí)了四天，孫春香一共接待了16個(gè)客戶，居然成交了14位，銷售額達(dá)到了45萬(wàn)元。 主材套餐展位上雖然都有套餐說(shuō)明，但孫春香根本不看說(shuō)明書，就能詳細(xì)地給客戶解說(shuō)每一款主材套餐，同時(shí)，孫春香對(duì)小區(qū)的戶型也熟記在心，每一種戶型的空間面積都記得分毫不差，比如，*種戶型中地面全鋪地板是多少平，僅臥室鋪地板又是多少平，孫春香都說(shuō)得分毫不差。客戶看中了不同套餐的產(chǎn)品，孫春香現(xiàn)場(chǎng)就可以組合，而且不到三分鐘，就可以組合兩種新的套餐，供客戶選擇。 王菲知道，孫春香暗地里肯定下了不少功夫，對(duì)公司每一款套餐都詳細(xì)研究，并且熟記于心，同時(shí)，她每晚回去，肯定都在研究各小區(qū)的戶型，也就是客戶家里的每一個(gè)空間都被她研究了很多遍。王菲心想，我對(duì)戶型要是能達(dá)到孫春香的這種地步，那該多好啊！看來(lái)我還得抓緊研究戶型，并研究更多的設(shè)計(jì)方案。 在孫春香這里，王菲領(lǐng)略到什么叫“對(duì)材料專業(yè)”，不論是地板地磚、家電家具、窗簾布藝、花卉飾品，孫春香都非常了解，因此她經(jīng)常給前來(lái)選購(gòu)主材的客戶，做一整套家居裝飾全案配套方案，單戶全案配套預(yù)算總額就在5萬(wàn)元，比設(shè)計(jì)師簽的裝修單還高，裝修單平常也就3萬(wàn)多元，而全案配套居然高出裝修部分2萬(wàn)元，真是不可思議。看來(lái)主材和配套這一塊，將是家裝界發(fā)展的一個(gè)新方向。 8月22號(hào)，劉佳調(diào)王菲到售后服務(wù)部去實(shí)習(xí)，可是王菲覺得主材套餐還沒(méi)學(xué)好，要求在主材銷售部多學(xué)習(xí)一周，以便進(jìn)一步了解各種家裝配套的主材，劉佳同意了，但劉佳告訴她，劉洋和葉歡已經(jīng)到設(shè)計(jì)部工作了，昨天就開始接待客戶了，你不想盡快去做一個(gè)設(shè)計(jì)師嗎？王菲想了想還說(shuō)：我還想掌握更多的材料知識(shí)，所以，請(qǐng)讓我在這里多學(xué)習(xí)一周吧。 劉佳說(shuō)，那好吧，希望你能多向?qū)O春香請(qǐng)教，孫春香是我從總公司主材展示店調(diào)來(lái)的，她在那工作了一年，經(jīng)驗(yàn)確實(shí)很豐富。 劉經(jīng)理，我能不能請(qǐng)您幫我一個(gè)忙？ 要我?guī)湍闶裁茨兀亢芨吲d為你服務(wù)。 我想向公司借一套設(shè)計(jì)圖冊(cè)，回去學(xué)習(xí)。 那，公司前不久不是推出了一套《大海設(shè)計(jì)光盤》嗎？你拿一張回去考貝下來(lái)，再將光盤還給我就行了。 8月24日，同時(shí)來(lái)了三個(gè)看主材套餐的客戶，孫春香接待不過(guò)來(lái)，王菲就單獨(dú)接待了一對(duì)老夫婦。第一次獨(dú)立接待客戶，王菲還是有點(diǎn)緊張，不過(guò)她很快就鎮(zhèn)定下來(lái)。 和孫春香一樣，首先帶領(lǐng)客戶將各個(gè)主材套餐都看了一遍，老夫婦對(duì)其中兩種套餐似乎比較感興趣，王菲在自己的《大海裝飾主材配套選購(gòu)單》上對(duì)客戶看得比較有意向的兩款套餐做了記號(hào)。 然后來(lái)到洽談桌前，招呼客戶坐下來(lái)后，王菲拿出《市內(nèi)戶型集錦》： 大叔大姨，這是您家的戶型圖，跟您剛才看好得那兩款套餐的面積相差不大。 是嗎？大姨拿起戶型圖，看了看：不錯(cuò)，這就是咱家的戶型圖，102平，對(duì)，你看，噢，你們這有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他們推出了兩種方案，一種是全部鋪地板，一種客廳和餐廳、過(guò)道鋪地磚，臥室鋪地板，地面總面積是69平。 不錯(cuò)，小姑娘，你們工作還真細(xì)心。我們想，這房子是我們老倆口住，材料環(huán)保一些，電視就用不著那么好了，你們這個(gè)套餐是背投，我們不要，我們要一個(gè)29寸的普通電視就可以，能換嗎？ 可以呀，我們這個(gè)套餐的優(yōu)勢(shì)就是能大能小，隨意組合，您想要29寸普通電視，我們這里有一款海信電視，只要1350元。 可以，這樣就行，那我們這個(gè)主材一共是多少錢？另外我們那房子有兩個(gè)衛(wèi)生間，里面那個(gè)我們不想用。 噢，是這樣，那你們是不是想把它做成衣帽間呢？（對(duì)，對(duì)）你們稍等一會(huì)，您看，這是和您家衛(wèi)生間一樣大小的衣帽間圖片，還有這一款，都和你家衛(wèi)生間一樣大小（嗯，挺好，挺好，多少錢？）是這樣，這一款用的環(huán)保系數(shù)更高的材料，共6400元。 同時(shí)，還有一個(gè)小套餐，包括穿衣鏡、兩個(gè)竹炭除味花籃、一個(gè)取物小木梯，一共才480元，您們的衣帽間就完全無(wú)憂了。 很好，你們考慮得還真周到啊，這樣一共是多少錢？ 你們稍等三分鐘，我給你們做一下預(yù)算。你們先看一下我們的設(shè)計(jì)手冊(cè)，以作為裝修參考。（五分鐘后）來(lái)，大叔大姨，你們看，我給你們做了兩套方案： 這一套方案包括您剛才看的全部產(chǎn)品，包括地板、地磚、窗簾、燈具、櫥柜、廚房電器、衣帽間一共是32480元。 另一套加上書柜書桌系列、餐桌椅系列共是39800元，選這套方案，你們就可以全程無(wú)憂了。 是不是貴了點(diǎn)？ 是這樣，乍一看可能覺得很貴，可是您要仔細(xì)算起來(lái)，它其實(shí)是很便宜的。 首先，我們這里每一種材料或產(chǎn)品，它的單價(jià)都比市場(chǎng)上要低，而且由于打包成套餐，又優(yōu)惠了一部分，所以，在我們這里選購(gòu)主材套餐，比您一件一件單獨(dú)去購(gòu)買，要便宜5-10%，也就是省下了兩三千塊錢。第三，選購(gòu)主材套餐，還為您省去了到處奔波選購(gòu)每家討價(jià)還價(jià)的時(shí)間和精力。第四，大叔大姨，套餐是經(jīng)過(guò)整體搭配得來(lái)，風(fēng)格上更統(tǒng)一。 您看，這是在我們里訂購(gòu)主材套餐的客戶，最高的訂到6萬(wàn)多元，我們自開業(yè)以來(lái)，主材套餐一共就訂了一百多戶了，每一戶我們都有一個(gè)購(gòu)物記錄，您看這一本，這里記錄了每一個(gè)客戶所訂購(gòu)的主材套餐，一共是100個(gè)客戶，你們小區(qū)就有七個(gè)客戶訂了我們的主材套餐（是啊，我們也是別人介紹過(guò)來(lái)的）。 那這樣，我就給你們填一個(gè)訂單吧。 天翔小區(qū)……馬叔，您家在幾號(hào)樓？ 4號(hào)樓3單元102室（夫婦倆看了看，對(duì)訂單表示了默認(rèn)） 好，那咱們就訂大套餐吧（看著客戶） 好，大套餐是39800，哎呀，我們今天沒(méi)帶那么多錢 是這樣，今天算是您預(yù)訂，只要交30%的訂金，然后你們還可以到市場(chǎng)上去看，只要在三天后過(guò)來(lái)確認(rèn)訂單就可以了 也就是三天后，您考察覺得我們套餐確實(shí)不錯(cuò)，再來(lái)補(bǔ)交另外30%的訂金，我們才確認(rèn)訂單；您如果覺得不合適，三天后可以過(guò)來(lái)退單，所以，對(duì)您而言，幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 那好吧。今天是30%，一共是，這樣吧，先交15000吧（夫婦倆一致通過(guò)）。 好好。訂單填好了，你們看一下吧。 王菲單獨(dú)銷售了一戶，覺得很開心。在主材銷售部，王菲終于找到了簽單的自信，到八月三十一號(hào)，王菲在主材部實(shí)習(xí)了十三天，簽了三個(gè)主材套餐，一共是9萬(wàn)元。 四個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，都已經(jīng)在設(shè)計(jì)部正常上班了，劉洋和葉歡在別人的幫助下，也簽了一個(gè)單。葉歡還銷售了一戶主材套餐，家裝簽單36000，主材銷售22000，王菲也著急起來(lái)。 不過(guò)劉佳說(shuō)，既然你在主材銷售部挺好的，就在那干吧。 不，我要做設(shè)計(jì)師，我做設(shè)計(jì)師一樣可以銷售主材呀，我要使每一個(gè)簽單客戶都在咱們這訂主材套餐。 那，不過(guò)你還要過(guò)一關(guān)，才能去做設(shè)計(jì)師。 好，那我今天就去售后服務(wù)部。 不行，售后服務(wù)部我已經(jīng)安排新來(lái)的兩個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)去了，你到工程部去吧。 我不是在工程部實(shí)習(xí)了十天了嗎？ 那不一樣，那十天你是在工地實(shí)習(xí)，是在我們開工的工地學(xué)習(xí)施工工藝，這次你去工程部學(xué)習(xí)兩樣，一是學(xué)習(xí)工料核算，二是學(xué)習(xí)開工交底。這兩樣對(duì)設(shè)計(jì)師很重要，你要想成為一個(gè)好的設(shè)計(jì)師，必須對(duì)你簽的每一個(gè)單到底賺多少錢心里有數(shù)，同時(shí)，掌握正確的開工流程和交底流程，也將能為順利施工避免很多問(wèn)題。你每樣學(xué)習(xí)五天吧。 哇，那不行，劉洋和葉歡都已經(jīng)簽單了，他們?cè)趺礇](méi)學(xué)習(xí)那么長(zhǎng)時(shí)間？ 是啊，因?yàn)槟闶峭醴疲愫伪匾蛣e人一樣呢，別人還在小公司里毫不系統(tǒng)地學(xué)習(xí)呢，你怎么上大海來(lái)了？別人還在服裝廠里上班，你怎么學(xué)起家裝設(shè)計(jì)來(lái)了？ 那我學(xué)習(xí)五天吧。 不行，各學(xué)習(xí)五天，帶你最好的作業(yè)過(guò)來(lái)，通過(guò)了才能做設(shè)計(jì)，否則就一直學(xué)下去。 那我豈不慘了！王菲很懊惱。 不，應(yīng)該說(shuō)，你很幸運(yùn)。他們?yōu)槭裁慈プ鲈O(shè)計(jì)了？因?yàn)榈桨嗽碌祝瓦M(jìn)入了裝修旺季，公司的業(yè)務(wù)多了，設(shè)計(jì)師們忙不過(guò)來(lái)，所以只好派他們?nèi)チ恕？墒牵麄兊膶W(xué)習(xí)都還未結(jié)束，很多東西還是一知半解。我知道你很認(rèn)真，是我最看好的，所以，就沒(méi)派你去，而是想給你一個(gè)完整的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 公司八月份簽了四十個(gè)單，只有三個(gè)從公司帶來(lái)的老設(shè)計(jì)，每個(gè)人簽了五個(gè)單以上，從本地招來(lái)的設(shè)計(jì)師，每個(gè)人也就簽三個(gè)單。為什么會(huì)有差距呢？是因?yàn)樗麄儧](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗了，公司剛辦，人手不夠，培訓(xùn)只能一批一批地進(jìn)行，我先讓他們?nèi)ズ瀱危亲屗麄冋覝?zhǔn)自己的差距，這樣才能刺激他們的學(xué)習(xí)熱情；另一方面，他們?nèi)绻紝W(xué)習(xí)了，公司的業(yè)務(wù)量就上不去。 所以，等到十一月份，他們還是要經(jīng)歷一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。你呢，正好沒(méi)把自己送進(jìn)去，所以，也就唯獨(dú)留下你，可以完整地完成全部培訓(xùn)，所以，你還應(yīng)該謝謝我，到安排你去做設(shè)計(jì)時(shí)，你就一定要為我爭(zhēng)氣，一鳴驚人，讓所有的人都看一看，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，到底會(huì)比別人強(qiáng)在哪里。明白嗎？ 謝謝劉經(jīng)理，我不會(huì)讓你失望的！ 我相信你，從你剛到我們這應(yīng)聘時(shí)，我就非常欣賞你。我在7月1號(hào)前，一共接待了三十多個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，最后留下二十個(gè)去做市場(chǎng)調(diào)查，已經(jīng)排除了那些不求上進(jìn)的人。 而你也的確沒(méi)讓我失望，你做出了最好的調(diào)查報(bào)告，并且在最近的各項(xiàng)活動(dòng)中，你都是表現(xiàn)最認(rèn)真最完美的，所以，我想重點(diǎn)地培養(yǎng)你。等到過(guò)年以后，我還想送你去總公司接受經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，想讓你做更重的工作。 謝謝你，劉經(jīng)理。（王菲眼睛濕潤(rùn)了） 不用謝我，要謝你自己，你自己為自己爭(zhēng)取到了很好的機(jī)會(huì)，如果你自己不努力，我怎么會(huì)給你這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)呢？有很多人，做了兩三年的設(shè)計(jì)，對(duì)家裝還是一知半解，家裝真的就那么深嗎？不是，是沒(méi)有用心，沒(méi)有用心去學(xué)習(xí)各種知識(shí)，沒(méi)有用心去爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，也沒(méi)有用心去談每一個(gè)客戶。 你說(shuō)，態(tài)度和技巧哪個(gè)更重要？ 差不多吧，都重要。 不，態(tài)度永遠(yuǎn)比技巧重要。你看過(guò)這樣一本書嗎——《世界上到處是有才華的窮人》，有些人到處去追求簽單的技巧，卻從不去改變自己對(duì)待工作對(duì)待客戶的態(tài)度。 我記得我自己簽第一個(gè)單，那是2000年，我剛從中專學(xué)校畢業(yè)，在一家公司實(shí)習(xí)。 學(xué)了三個(gè)多月吧，公司一直都沒(méi)給我單獨(dú)做設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)。直到第四個(gè)月，有一天，我下班比較晚，在公司里跑圖，那時(shí)已經(jīng)是十二月了，冬天，天黑得比較早，同事們都下班了，只有我自己在加班。六點(diǎn)多，來(lái)了一個(gè)客戶，我接待了。因?yàn)槭堑谝粋�(gè)客戶，所以我非常認(rèn)真，和客戶一起到現(xiàn)場(chǎng)去測(cè)量，回到家時(shí)，都已經(jīng)晚上九點(diǎn)了。 由于客戶說(shuō)他工作比較忙，我想，那我就要用最快的速度為他服務(wù)。晚上我在家里，畫了平面圖，做好了預(yù)算，睡覺時(shí)，已經(jīng)十二點(diǎn)了。第二天早上，我就給客戶打電話，請(qǐng)他到公司來(lái)看方案和預(yù)算，客戶很吃驚，說(shuō)怎么那么快？我就說(shuō)晚上加了一會(huì)班，知道他上午有時(shí)間，所以就想讓他上午就能看到方案。客戶很感動(dòng)，到公司就交了訂金。 第二天，客戶打電話說(shuō)，他在一個(gè)地方看到一個(gè)方案，覺得很好，希望我參考那套方案來(lái)設(shè)計(jì)，可是他又說(shuō)不出是在哪個(gè)地方，只記得是在一家超市里，有一個(gè)書架，好像是放在書架上的一本雜志。 下班后，我就騎著自行車，一個(gè)超市一個(gè)超市去找，一直找了十幾個(gè)超市，才終于找到了他說(shuō)的那套方案，已經(jīng)是晚上八點(diǎn)多了。 我向超市買了那本雜志，走出超市時(shí)，才發(fā)現(xiàn)外面下起了大雪，只好冒雪騎車回家，足足騎了四十多分鐘，才到家，凍得我回家后半天都說(shuō)不出話來(lái)。 然后，我就按照那套方案，做了一下調(diào)整，過(guò)了兩天，客戶過(guò)來(lái)看圖，他很滿意。當(dāng)看到我手上包著紗布，就問(wèn)我是怎么回事，我說(shuō)為了找那本雜志，冒雪騎車在路上摔的。 客戶說(shuō)，簽單吧，就沖你這個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，我相信就不會(huì)錯(cuò)的。這是我簽的第一個(gè)單，我知道這個(gè)單不是憑我的能力簽的，而是憑我那股強(qiáng)烈的渴望簽單的態(tài)度簽的。 所以，你有這樣認(rèn)真的態(tài)度，我覺得那將是你一生的財(cái)富，態(tài)度比技能更重要。 真誠(chéng)的態(tài)度可以感動(dòng)一切客戶！ 是的，我會(huì)記住這句話的！ 劉佳這一次和王菲的談話,讓王菲感觸很深。她覺得自己真是應(yīng)該珍惜這樣難得的機(jī)會(huì)，先把各項(xiàng)基本功都打好，而不是急于去做設(shè)計(jì)師，急著去簽單。在工程部學(xué)習(xí)了五天的工料核算，王菲發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多設(shè)計(jì)師在工料方面有著很大的欠缺，這幾天一共審核了十個(gè)單，除了從總公司帶來(lái)的設(shè)計(jì)師外，從本地招聘來(lái)的設(shè)計(jì)師所簽的單，都有很大的問(wèn)題。 其一是預(yù)算丟項(xiàng)，不少設(shè)計(jì)師不是丟掉門上窗，就是丟掉護(hù)墻角；其二是造價(jià)不均，一個(gè)復(fù)雜造型的電視背景墻，報(bào)價(jià)是1500元，而一個(gè)僅用幾張石膏板簡(jiǎn)單造型的背景墻，居然也還要1200元，雙方的工料成本分別是600元和300元，這樣就導(dǎo)致后者施工隊(duì)的利潤(rùn)大大超過(guò)了公司規(guī)定的范圍，同時(shí)具有蒙蔽客戶的嫌疑。但是，有些方案比較復(fù)雜，施工難度很大，因此工料成本就會(huì)很高，但預(yù)算卻和平常項(xiàng)目一樣，這樣就導(dǎo)致工隊(duì)利潤(rùn)降低。 這說(shuō)明什么問(wèn)題？ 就是設(shè)計(jì)師根本沒(méi)有成本概念，也不懂具體的工藝細(xì)節(jié)。由于現(xiàn)代家裝，設(shè)計(jì)和預(yù)算基本上都是設(shè)計(jì)師一個(gè)人做，沒(méi)有專門的預(yù)算師，所以設(shè)計(jì)師就必須加強(qiáng)成本核算的培訓(xùn)。 同時(shí)，王菲還對(duì)施工實(shí)際成本做了一下對(duì)比，又發(fā)現(xiàn)工藝細(xì)節(jié)不懂的設(shè)計(jì)師，會(huì)在施工中給工人造成相當(dāng)大的施工難度。 所以，接下來(lái)的五天，王菲學(xué)習(xí)開工流程時(shí)，就格外注意現(xiàn)場(chǎng)的施工細(xì)節(jié)，同時(shí)還到一些已經(jīng)進(jìn)入施工中期的工地去現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)。 對(duì)照設(shè)計(jì)圖紙，王菲將工人的施工流程和施工手法都一一做了記錄，有些方案，王菲自己先在家里將施工流程和施工手法模擬出來(lái)，然后到現(xiàn)場(chǎng)與工人實(shí)際操作進(jìn)行對(duì)比，從中王菲又學(xué)到了很多具體的施工細(xì)節(jié)。 十天結(jié)束了，王菲又要求繼續(xù)在工地學(xué)習(xí)施工，直到每一個(gè)設(shè)計(jì)方案，王菲都能清楚地通過(guò)自己模擬施工做出來(lái)，并與現(xiàn)場(chǎng)施工確認(rèn)無(wú)誤，時(shí)間已經(jīng)到了9月15號(hào)了。 9月16號(hào)，王菲又要求到售后服務(wù)部去學(xué)習(xí)三天，本來(lái)以為售后服務(wù)部沒(méi)什么可學(xué)的，不過(guò)是給客戶打打回訪電話，接受客戶電話投訴，安排工人去維修等，沒(méi)想到，售后服務(wù)中居然又發(fā)現(xiàn)了很大的問(wèn)題。 售后服務(wù)部有四本檔案，分別是《洽談期客戶跟進(jìn)記錄》、《施工期客戶跟進(jìn)記錄》、 《保修期客戶跟進(jìn)記錄》、《客戶投訴記錄》。 每一個(gè)記錄都記載了設(shè)計(jì)師（銷售員）與客戶之間的溝通次數(shù)和結(jié)果。 王菲發(fā)現(xiàn)，老設(shè)計(jì)師們?cè)谇⒄勂冢總�(gè)客戶平均都要跟進(jìn)10次以上，直到客戶簽單為止。只要客戶裝修還沒(méi)確定，他們就會(huì)一直跟進(jìn)下去，裝修簽單后，有的老設(shè)計(jì)還追問(wèn)其主材及配套的訂購(gòu)情況。 有些單一直跟了近兩個(gè)半月，所以，老設(shè)計(jì)師的簽單率能達(dá)到60%以上。而從本地招聘來(lái)的設(shè)計(jì)師，洽談期一般只跟進(jìn)5次左右，簽單率不到40%；對(duì)于主材套餐的銷售就更不如老設(shè)計(jì)師了，老設(shè)計(jì)師的主材銷售率達(dá)到80%，而他們卻只有40%。 施工期間，老設(shè)計(jì)師平均五天左右就上工地現(xiàn)場(chǎng)去查看，一個(gè)工程至少要走訪工地8次。本地設(shè)計(jì)師一般只去現(xiàn)場(chǎng)三四次。 經(jīng)過(guò)對(duì)比，走訪工地達(dá)到8次的，現(xiàn)場(chǎng)施工中出現(xiàn)的問(wèn)題僅為5%，而走訪5次以下的，問(wèn)題概率在10%。 同時(shí)，老設(shè)計(jì)師簽單后，在施工期間一直與客戶保持密切的電話聯(lián)系，平均電話回訪客戶10次以上，陪同客戶考察工地5次以上，陪同客戶市場(chǎng)采購(gòu)2次以上；而本地設(shè)計(jì)師電話回訪平均不到5次，最高不到8次；陪同客戶考察工地不到2次，陪同采購(gòu)不到2次。 施工結(jié)束后，客戶對(duì)老設(shè)計(jì)師的滿意率達(dá)到90%，而對(duì)本地設(shè)計(jì)師只有70%。 有些客戶會(huì)為公司轉(zhuǎn)介紹新客戶，從7月中旬到9月中旬，老設(shè)計(jì)師服務(wù)的客戶共轉(zhuǎn)介紹21個(gè)，簽單16個(gè)；本地設(shè)計(jì)師服務(wù)的客戶共轉(zhuǎn)介紹16個(gè)，簽單9個(gè)。 這說(shuō)明什么問(wèn)題？就是老設(shè)計(jì)師善于與客戶保持密切聯(lián)系，客戶滿意率高，轉(zhuǎn)介紹率也高，工地問(wèn)題較少。 由于公司開業(yè)不久，很多工地都還沒(méi)完工，所以售后的投訴電話不太多。但從總體看，老設(shè)計(jì)師的工地按期竣工率達(dá)到70%，本地設(shè)計(jì)師只有40%，多數(shù)都要拖后三五天才能正式完工。目前完工的工地已經(jīng)有20個(gè)了，老設(shè)計(jì)師售后回訪平均已達(dá)到2次了，而本地設(shè)計(jì)師基本上還沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行回訪。 這三天的售后服務(wù)學(xué)習(xí)，對(duì)王菲來(lái)說(shuō)，太重要了，她深切地意識(shí)到，與客戶保持密切關(guān)系的重要性，不僅能提高簽單率，提高客戶的滿意率，還能帶來(lái)很多新的客戶。 作為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，不僅要是家裝知識(shí)專家，設(shè)計(jì)高手，還要是客戶溝通專家，施工控制專家。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，不僅要能簽單，而且還要能讓工地順利地完工！ 回到家里，王菲利用自己的EXCEL基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)了一個(gè)《簽單跟進(jìn)系統(tǒng)》，她決定要對(duì)自己即將服務(wù)的客戶進(jìn)行全程細(xì)致入微的跟進(jìn)，因此，她將這個(gè)《簽單跟進(jìn)系統(tǒng)》分為五個(gè)部分：洽談期跟進(jìn)、工程施工跟進(jìn)、售后服務(wù)跟進(jìn)、工期跟進(jìn)、轉(zhuǎn)介紹客戶跟進(jìn)。 正是這套王菲自己開發(fā)的《簽單跟進(jìn)系統(tǒng)》，日后助王菲成為公司一流的簽單高手！ 關(guān)于王菲自己開發(fā)的《簽單跟進(jìn)系統(tǒng)》，詳見附件《王菲之靈》！ 9月10號(hào)，王菲領(lǐng)到了她8月份的工資3600元。一開始王菲簡(jiǎn)直不敢相信，怎么會(huì)這么多，我還沒(méi)做設(shè)計(jì)呢！原來(lái)，劉佳在給她的感謝信中說(shuō)，七月份她聯(lián)系的客戶，到八月份還有六七個(gè)簽單了，同時(shí)，她在工地學(xué)習(xí)時(shí)拉來(lái)的客戶，也有三個(gè)簽單了，還有兩個(gè)交了訂金，估計(jì)九月份還有機(jī)會(huì)。同時(shí)，銷售主材也有提成，雖然不高，只有1%，但九萬(wàn)元的主材套餐銷售額也就有900元的工資。 王菲很開心，第一次領(lǐng)到這么高的工資。不僅如此，劉佳還在感謝信中說(shuō)： 王菲，你是我們公司最優(yōu)秀的員工之一，你的勤學(xué)精神將是我們公司全體員工的學(xué)習(xí)榜樣！更為難得是你的敬業(yè)精神，你每到一個(gè)小區(qū)，無(wú)論是學(xué)習(xí)工藝時(shí)期，還是學(xué)習(xí)施工流程，你都主動(dòng)地去聯(lián)系客戶，為公司增加不少新的客戶資源，我為有你這樣的員工而驕傲！ 9月10號(hào)晚上，公司舉行“8月份工作總大會(huì)及員工聯(lián)歡晚會(huì)”，會(huì)上通報(bào)了大海裝飾8月份的工作業(yè)績(jī)，簽單41個(gè)，簽單額突破140萬(wàn)元，主材套餐銷售328萬(wàn)元，取得了很好的開門紅！總公司為此獎(jiǎng)勵(lì)本公司2萬(wàn)元，而這2萬(wàn)元本公司將它作為員工購(gòu)房基金，今后本公司如果每月營(yíng)業(yè)額能突破150萬(wàn)元以上，將拿出1%增加到員工購(gòu)房基金當(dāng)中。 凡是在本公司工作1年以上者，想要在本市購(gòu)買住房，公司將從員工購(gòu)房基金中，為其提供1萬(wàn)元的無(wú)息資助貸款。 我們都是為別人設(shè)計(jì)住房的，但很多人卻沒(méi)有機(jī)會(huì)為自己設(shè)計(jì)住房，只是“為他人做嫁衣裳”。因此，我們這個(gè)購(gòu)房基金，將幫助我們實(shí)現(xiàn)自己的家庭夢(mèng)想！ 劉佳這個(gè)信息一發(fā)布，全場(chǎng)歡聲雷動(dòng)！ 接下來(lái)頒發(fā)8月份各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。 “簽單之星”——###，共計(jì)簽單26萬(wàn)元，銷售主材25萬(wàn)元，列第一獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000元。 “哦！”有人發(fā)出羨慕的尖叫！ “服務(wù)之星”——王麗，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。 “業(yè)務(wù)之星”——董飛（業(yè)務(wù)員），簽單5個(gè)共計(jì)18萬(wàn)元，列第一獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元 …… “學(xué)習(xí)之星”——王菲，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元。 …… 各位同事，獎(jiǎng)項(xiàng)已經(jīng)發(fā)完了。我們不是光獎(jiǎng)不罰，各位在工作中違紀(jì)違規(guī)的，都要接受罰款，但罰款我們已經(jīng)在工資中扣除了，這里就為罰款的每個(gè)人留點(diǎn)面子，不再點(diǎn)名了，大家說(shuō)好不好？（劉佳發(fā)言） 好，劉經(jīng)理太英明了！ 我愛劉佳！ 哈哈哈…… 轉(zhuǎn)眼，王菲來(lái)到大海裝飾已經(jīng)兩個(gè)多月了，這兩個(gè)多月，她不僅學(xué)到了更多的家裝知識(shí)，也充分感受到一個(gè)家裝界名牌公司的企業(yè)文化。她深深地愛上了大海裝飾，她也和王麗一樣，對(duì)自己所在的大海裝飾，感到無(wú)比的驕傲，她相信，只有這樣的公司才是家裝消費(fèi)者最好的選擇！在這個(gè)公司，她擁有無(wú)比的自信，她重拾起自己的夢(mèng)想，并相信夢(mèng)想定能成真，人生可以把握！ 9月18號(hào)傍晚，劉佳找到王菲： 王菲，這一段時(shí)間學(xué)習(xí)怎么樣？想不想成為一個(gè)真正的設(shè)計(jì)師？ 想！ 有自信嗎？ 有！我非常自信，因?yàn)槲蚁嘈糯蠛Ｑb飾，相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)，相信劉經(jīng)理的管理技巧和經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，也相信我自己的努力和能力！ 那好，明天你就正式到設(shè)計(jì)部報(bào)到，希望你即將成為大海裝飾下一個(gè)“簽單之星”！ 沒(méi)問(wèn)題！ 送你一本書吧，回去好好看看。 好的。王菲接過(guò)劉佳送她的書，只見封面上寫著幾個(gè)字：設(shè)計(jì)生活 (下一頁(yè)） |